在人们的印象中，降价似乎已经成为国美、苏宁、永乐等连锁卖场的制胜法宝，低价格所散发出来的磁场吸引着大量消费者。但在日益成熟的消费市场里，价格不再是消费者参考的惟一标准，品牌、质量、服务、舒适性等也慢慢渗入消费者的消费观念里。面对市场的变化，习惯于价格战的零售商，特别是如国美、苏宁、永乐等大型综合家电连锁卖场是否也需要在营销策略上进行创新呢？

　　国美、苏宁等大型连锁卖场以价格及规模优势迅速拓展市场，成为家电产品销售渠道的龙头老大。由此，降价营销成为连锁卖场主要的营销模式。

　　国美、永乐、苏宁等连锁卖场里，每天大大小小的降价呼声不断，这些连锁卖场均以价格取胜。将企业主要营销策略定位于降低价格，这些连锁卖场也是从消费者及市场需求出发。

　　首先，价格是决定消费者是否购买产品的主要因素，降价无疑会刺激消费者心里的购买欲望，引导、促进消费者的产品消费；其次，价格是连锁卖场在市场上的竞争法宝，连锁卖场用价格吸引了众多消费者，同时也用价格拉开了同其他产品零售商的差距，保持自己的竞争力。

　　其次，连锁卖场与厂家直接合作，省却了以往代理商经销商的中间环节，节约了产品销售费用，使产品有了更多降价的空间，以吸引消费者。顾客的增加推动了卖场规模的不断扩大，目前，国美、苏宁等在全国各大城市多个不同地点建立了上百家的连锁卖场。

　　为此，目前在大型连锁卖场发展阶段，整个连锁市场还没形成完善、成熟的发展与竞争机制，连锁卖场的降价营销在一定程度上促进了卖场的旺盛，降价营销也成为了连锁卖场主要的营销模式。

　　目前连锁卖场的运作规则加大了企业风险隐患，随着市场的成熟与开放度的提高，一味降价营销将不利于连锁卖场的长期发展，连锁卖场亟须寻找新的营销策略。

　　目前，大型连锁卖场凭借其强大销售能力，与厂家建立了许多和以往不同的合作规则。在产品供应、货款结算、商场促销等方面，厂家为扩大销售量开拓市场，在很大程度上让利给连锁卖场。连锁卖场的降价潮流并非连锁卖场通过实际的成本控制来实现。连锁卖场以降价营销为主要策略，很大程度上依靠了厂家的支持和双方的合作。

　　连锁卖场的合作规则，给连锁卖场的降价战略提供了强大的后盾，而连锁卖场一味打价格战略，将会严重损害厂家的利益。“我们现在是敢怒不敢言，就盼着国外大型连锁企业赶快进军中国，通过他们规范的运作，净化一下市场环境。”一位家电连锁卖场的供货商曾如此抱怨。

　　连锁卖场这样的降价营销方式，将使企业的风险隐患加大。首先，连锁卖场除价格和规模外，其核心竞争力不强，缺乏足够的风险控制手段。其次，连锁卖场的价格策略使价格战越演越烈，价格战最终损害的是厂家的利益，厂家的产品研发将受到影响，供货的不顺畅和产品的不符合市场需求对连锁卖场也具有重要的影响。

　　随着市场的成熟发展，国美、苏宁等连锁卖场之间，连锁卖场与传统零售商之间的竞争越来越激烈，其价格与规模将不再是其惟一的强有力的竞争手段，消费者的理性消费和市场的精细化服务，使连锁卖场的价格与规模也不再能保证是吸引消费者的制胜法宝。随着中国流通市场的开放，外资卖场进入中国市场，其强大的资金后盾与先进的管理经验是对中国连锁卖场很大的冲击。面对市场的变换与企业自身的风险隐患，低价格与规模这两个单纯优势将不能继续保持连锁卖场的稳定发展。连锁卖场应该积极寻找其他创新营销模式。

　　连锁卖场的营销模式应向综合化方向发展，采购、销售方式、技术支持、售后服务等形成一条完整的营销链，从而提高连锁卖场的综合竞争力。

　　连锁卖场的大众化价格、产品多元化及规模的强大，使其在零售终端颇具竞争力，大型连锁卖场将是以后产品终端销售方式主要趋势。

　　目前，在连锁卖场里，单纯的价格与规模营销策略不利于企业的长期发展，罗伯特·林格伦有句名言：“真正的问题所在是价值，而非价格”。

　　随着市场竞争的日益激烈，连锁卖场需要提高自身综合竞争力。连锁卖场的营销模式的建立可以在目前价格与规模优势上，逐渐向综合化方向发展，从产品采购、销售方式、技术支持、售后服务等方面建立企业营销，从中着重培养企业的核心竞争力。

　　首先，在产品的采购方面，连锁卖场在互惠互利的基础上，以合理的价格与更多厂家建立长期稳定的包销合作关系。最大程度上控制产品的采购成本。一方面，卖场与厂家的直接合作，省去了代理经销商这一中间环节，扩大了产品利润空间，给卖场提供了更大降低价格幅度。另一方面，采购产品应该发展多方厂家合作，寻找最低价格提供商；同时，连锁卖场可以提供更多产品种类，给消费者更多选择范围。沃尔玛超市在中国就和大大小小上万个产品、半产品提供商建立了直接供销关系，为沃尔玛超市提供了坚实产品后盾。

　　其次，在连锁卖场里，提供精细化技术服务和产品的定制销售。菲利普·科特勒认为：“优秀的公司是满足需求，而伟大的公司是创造市场。”连锁卖场应以顾客为导向，明确顾客需求，知道顾客需要什么样的技术服务，从而提供对应的服务，创造出供需市场。定制产品，如手机、电脑、冰箱等，连锁卖场与厂家合作，根据各消费者的不同要求提供个性化产品。连锁卖场的销售人员可以向消费者介绍产品的技术含量及现场的技术模拟操作，等等。

　　再次，连锁卖场在产品的售前售后实行标准化的服务。从销售人员的销售行为到导购结帐整个过程中，提供极具人性化的服务。产品的售后服务，连锁卖场可以建立货品的输送队伍、维修队伍，为顾客提供完善的服务。连锁卖场还可以与厂家就产品的投诉赔偿问题达成协议，建立连锁卖场的先赔制度，解决消费者的后顾之忧。

　　此外，连锁卖场在从店面数量、面积规模上扩大外，可以发展仓储型或超市化经营，充分发挥连锁卖场整合化优势。而且，在连锁卖场不断发展的基础上，可以尝试发展连锁卖场的配套店铺，比如在生活社区里，可以建立一些产品零配件、产品维护这样的方便市民的连锁卖场配套店铺。

　　连锁卖场营销模式的创新，并不一定以某种特定的方式来建立，其最主要的是每个连锁企业都应该形成它自己独特的风格，树立企业的形象，提高自己综合水平，形成市场核心竞争力，让企业在激烈竞争中立于不败之地。