麦当劳、肯德基，还有许多高档时装、化妆品，都是靠着特许加盟成就了自己超级品牌的梦想。但特许加盟也同时给企业的品牌营销提出了更高的要求。如何选择合格的加盟商，怎样让自己制定的标准不走样。本期茶座我们请来市场一线的经理和品牌营销专家一起聊聊这个话题。

　　统一是关键
 
　　阿波：音响行业这两年发展很快，正从奢侈品变成像彩电、空调一样普通的家用电器。像CAV、爱浪等领导品牌都是通过特许加盟的形式开专卖店来实现迅速扩张的。从你们的实践来看，一个品牌要做特许加盟，最关键是什么？

　　李滋平：我把特许经营的核心理解为统一：价值观念统一，品牌形象统一，产品形象统一，价格统一，员工形象统一等等，只有实现这些方面的高度统一，才能将特许经营模式的优势完全发挥出来。大家都知道，麦当劳是在这一领域内做得最为成功的品牌之一，为此我们也通过一些途径详细地了解了一下麦当劳在员工培训等方面的一些情况，结果给了我们很大触动。他们为消费者服务的过程也被系统化到每一个细节，比如说：汉堡必须在烤好后10分钟内送到顾客手里，薯条是7分钟，否则就要扔掉。正是由于麦当劳这种事无巨细的工作方式和态度，让麦当劳一直以来的事业发展从来没有出现过偏差。而是接连不断地向前发展。

　　吴海明：行为系统的统一最难做，也就是说是执行层面的统一。一个制度的执行会因为人的不同而产生不同的理解和行为。在中国地域文化的差异性又很大，因此一定要加强培训，做好样板店的榜样宣传。

　　李滋平：的确，培训是解决这一问题的最好方法。怎样开发二级经销商、如何与卖场谈判、售后服务、员工凝聚、装修辅导等等，我们把这些培训做得很细。每个人都有一本厚厚的《营销宝典》。

    阿波：统一就要有样板、有示范，你们怎样做的？
 
　　李滋平：我们在全国设了八个样板工程，东北、西北、西南等八大地区各设一个，这些样板工程是我们从加盟店中挑选出来的，进行重点帮扶。周边的加盟商来参观学习后，回去改进。每个省、市、县又有自己的样板工程。

　　把品牌交给什么样的人
 
　　阿波：看来特许加盟的成败在于你把品牌交给什么样的人来经营，那你们是如何挑选加盟商呢？
 
　　李滋平：这点确实很重要。我们不是首先看你有多少钱，而是先看看你对品牌的兴趣和对这个行业的理解；第二步才是看你在当地的经营和资金实力。实际上我们也发现，往往资金实力不是很大的经销商更有冲劲。这些中小经销商往往很想通过一个优秀的品牌来推动自己企业的发展。通过大品牌的影响力、号召力、规范的管理来提升自己企业的综合竞争力。因此我们从选加盟商这一关就设置门槛，宁缺勿滥。

　　吴海明：我认为选择加盟商最重要是看他对品牌经营理念的理解。以品牌的内涵选代言人。你要看看，这个代理商到底是想获得长期还是短期利益。然后就是他的管理方式，他在这个行业里的从业经验。拿钱投资做店面装修、拿货都是很容易做到的，但拿过来后怎么做、怎么管，这才是关键。不少企业只重视加盟商的资金，这是远远不够的。

　　如何面对终端变局
 
　　阿波：这两年渠道和终端变化很大，在家电领域，以国美、苏宁为代表的专业家电加锁快速崛起，对像音响这样的行业，如何处理好自己的专卖店与专业卖场之间的关系？

　　李滋平：我们也通过与他们的合作来扩张我们的品牌。我们在国美、苏宁里也开店中店，效果非常好。我们的许多销售纪录都是在那里面创造的。我们倡导音响家电化，也是考虑更好地和国美、苏宁这些专业家电卖场合作。

　　吴海明：目前渠道终端变化很快。是进大卖场，还是自建专卖店，我觉得这个主要从产品价格来考察，大卖店主要做量和形象，自己的专卖店主要做利润。像音响这样的家电产品，中低档的可以多在家电大卖场布局，而像家庭影院等个性化产品就要重点在自己的专卖店里推广。同时作为厂家来说，一定要学习与卖场打交道，如何摸清大卖场的牛脾气，什么样的产品适合他们销售、谈判时要注意什么问题，这给品牌经营者提出了更多的课题。