零售商：伸出橄榄枝

　　美亚集团总裁王大卫日前的一个决定令同行感到吃惊--“美亚21世纪便利”在全面调整商品和供应商结构的过程中，将全面停收供应商“叫苦连天”的进场费。

　　“我们将改变上海零售行业目前在商品采购方面的游戏规则，掀起一场便利店业的革命。”王大卫说。作出这一决定并非一时头脑发热，在王大卫看来，便利店收取供应商进场费，是导致供应商抬高进货价，不提供优质商品，致使便利店形成不了商品特色的根本原因。

　　但有业内人士认为，王大卫做此重大决定另有原因。此前已有上海媒体披露，福建中路的美亚21世纪便利店，“从三月初开始，就买不到面包，三月底的时候连饼干也没有。 两排货架已经完全被清空，大部分标签已经被白纸遮盖起来；目前可销售的品种差不多只有其他同等规模便利店的五分之一。闸北、黄浦、静安区等多家美亚21世纪便利店，也都基本上都存在程度不同的缺货现象”。

　　到5月底，缺货问题仍不见缓解的迹象。“虹口区一家21世纪便利店，三大主力商品，面包、鲜牛奶、即食食品仍然不见踪影，货架上只看到一盒伊利牌和一盒光明牌利乐装的牛奶；在冷饮柜里，看不到和路雪、光明等大品牌冷饮；虽然三得利啤酒的广告挂满了门店的天花板，但是找遍店堂却没有看到一瓶三得利啤酒”。

　　尽管美亚21世纪的解释一直是调整产业结构，但上海百虹商贸有限公司的工作人员明确地披露了隐情：“我们3个月前就不给美亚21世纪供货了，原因很简单，他们不给钱”。生产康师傅方便面的顶益公司也表示，由于美亚21世纪便利回款出现问题，不得不停止了供货。

　　几乎同一时期，另一零售商—普尔斯马特会员超市长沙店也因拖欠供应商货款关了门。据湖南某媒体报道，平时人来人往的超市前的广场上，除了超市方工作人员之外，竟然看不到几个顾客，显得格外冷清。

　　店门上贴出一张停业告示称，根据政府部门的要求，即日起进行停业整顿，调整商品结构，解决业已存在的问题，争取早日重新开业。普尔斯马特会员超市有关负责人表示，正在与各供应商紧急协商。

　　接下来的5月底，全国最知名零售企业，百联集团的总裁、联华超市有限公司董事长王宗南对上海媒体表示，联华新的战略是与供应商建立双赢互利的新型工商关系，并构筑了三大平台，一是和供应商平等协商的采购平台，每年与销售前100位的大供应商交流，平等、友好地洽谈一年的销售计划、交易条件。二是建立一个好的信息平台，使双方能够沟通商品信息、订货信息及门店的存货信息。三是建立供需双方共同开发产品平台，依据市场需求，和供应商共同研究产品的开发。据悉，为保证三大平台的运作和实施，联华与供应商之间还建立一个双向的监督机制，监管体系落实到操作层面的业务员。

　　7月5日，联华超市举行供应商战略合作联盟2004年高峰年会，会上联华与光明乳业、广州宝洁、上海申美和捷强烟草等50家重点供应商就建立新型工商关系，缔结战略联盟，正式签订合作框架协议书，共同实施目标管理。联华与供应商将通过整合和优化供应链管理后，腾出毛利空间，对超额完成销售预算目标增量部分的商业利润拿出来，通过降低零售价格让利给消费者，形成供应商、零售商和消费者“三得利”的新型工商关系。

　　迅速升温的炎炎夏日，接连发生的几桩事件，似乎给矛盾也急遽升温的工商关系注入一丝清凉和希望。以往高昂着头颅的零售商何以突然之间放下架子？形势所迫还是对工商关系认识上的觉醒？

　　联华超市负责人表示，我国的大型商业零售企业在如何采取科学的规模扩张方式和先进的经营管理模式的同时，建立新型的工商关系同样显得尤为重要，这将是直接关系到企业能否长期保持健康有序和可持续发展的重大问题。

　　供应商：为话语权斗争到底

　　与零售商低了姿态的做法相反，供应商要求话语权的态势日趋强烈。“这是双方矛盾的积累和深化所致。”某供应商说。

　　据了解，由于卖场里不同位置商品销售差距非常之大，进入卖场的众多供应商竞相争夺最有利、也最为有限的黄金架位，由此直接导致通道费用的出现，以及价位的不断攀升。与此同时，销售额返点也成为供应商们为维护市场价格、奖励零售商的一种例行手段。

　　而作为另一方，面对难以数计的同质化产品，掌控充分话语权零售商家，在利润日益趋薄的今天，自然而然地采取了单方面打折吸引消费者的方式，并以收取货商通道费成为其盈利手段，甚至一些资金不足的零售商为扩大企业规模拖欠供应商货款。

　　由此引发的工商矛盾逐渐暴露、激化并不断升级。以进场费等为主要表现形式的纠纷逐年递增，近两年，此类纠纷更是此起彼伏。据相关资料显示，2002年以前，供应商与零售商的争端基本还是以个体形式出现，2002年后则上升为组织形式，山西、西安、深圳等地纷纷成立供货商协会，以期获得规模效应。

　　山西供货商协会的200余家会员单位在当年夏天发表联合声明，对长达5年来未偿付所欠货款的山西华宇超市全面停货，并付诸以法律。但至今没有结果。

　　2003年同样的夏季，类似事件再次上演。上海炒货协会携10家会员企业联合停止向家乐福供货，抗议家乐福名目繁多的各项收费，并希望借此与家乐福达成更优惠的合作条款。该事件虽被业界和媒体广为关注，但经几番艰难谈判之后，以失败告终。

　　但供应商们并没有就此作罢，反而愈演愈列。就在美亚21世纪便利、普尔斯马特会员超市长沙店、联华调整新的战略同一时间，供应商们云集长春，成立了中国商业联合会零售供货商委员会专业委员会，地方组织升级为全国组织，规模日渐庞大。大有誓为话语权斗争到底之势。

　　而供应商的做法也确实引起各界的广泛关注。此前的2003年，工商矛盾的恶化也曾引起商务部关注。商务部官员在一个专门就工商关系组织的“全国工商、商商企业联手开拓市场座谈会”上表态，为避免矛盾激化，在不干涉企业具体行为的情况下，一个由政府制定的工商关系大体原则有可能出台。商务部发言人称，中国商业联合会正在加紧制定信用系统，商务部贸易市场局企业改革司正在密切关注工商关系动向。

　　尽管供应商和零售尚的纷争日嚣，供应商联手成立的以组织形式出现的供货商协会也随之出现，但一些地方性协会，山西、深圳、西安等地的供应商协会，上海炒货协会，以及新近成立的中国商业联合会零售供货商委员会专业委员会，入会会员都是一些中小企业供应商，大的供应商没有参与。

　　“因此供应商与零售商博奕的力量还比较薄弱”，一位一直关注工商关系的专家分析说，从一段时间的情况来看，他们的联合目前只是博得了舆论的同情，实际效果并不大。大的供货商没有参与，是因为他们虽然也受到零售商挤压，但问题还没有那么严重。

　　而从美亚21世纪便利的情况来看，情况似乎与以往不同。遭遇拖欠贷款停止供货的是一些大品牌的供货商，如生产康师傅方便面的顶益公司，和路雪、光明、三得利啤酒等大品牌在该便利店的缺货。

　　“美亚21世纪、普尔斯马特会员超市长沙店等的做法背后可能有大供应商的影子”。该专家分析说，去年上海炒货协会失败，就是因为没有大的供应商。现在大的供应商拒绝供货，并站出来说话，可能是觉得已经忍无可忍。事已至此，零售商唯一的做法就是向供应商示好。

　　零售商的合作姿态，一方面是大供应商的制裁对零售商起到了推动作用；另一方面，随着零售业竞争的加剧，和12月11日零售业彻底开放时间表的缩短，一些零售商不得不重新考虑工商关系。中国商业经济学会副秘书长王永平在接受记者采访时说，目前，中国零售商强调的是店铺，但在国外，零售商非常注重工商关系。零售商的竞争实质上是工商关系的竞争。因此，目前的形势是，零售商只有和供应商建立了互惠互利的战略伙伴关系，才可能谋求更大发展。

　　“大的供应商带头拒绝供货，零售商向双赢方面迈进，不管是被迫还是自觉，都是商业的觉醒”。王永平认为。

　　“业界一个普遍的看法是，供商关系的改善还有很长的路要走”，某专家说，“但现在的种种迹象表明，这个过程可能会比以前预想的要快”。

　　市场决定一切

　　“中国的工商关系进入了一个最需要调整的时期”。中国人民大学教授黄国雄说，在今年年底中国零售市场全面开放，中国零售市场竞争加剧的背景下，如果零售商和供货商仍以各自的利益为重，结果只能是两败俱伤。因此工商关系只有相互协调、相互支持，只有双方合作、互惠互利，才能共同发展。

　　黄国雄说，工商关系要取决于信用制度的建立，如退换货制度，贷款结算制度，进店的必要收费制度等。只有建立了良好的信用制度，才能采取公开、公正、平等的形式，依据产品供求状况，决定那些费用该收，那些费用不收。如果对于品牌商品收费或收费过高，品牌企业就会撤离，这样双方都会受损。如果是供过于求的商品，零售商多收一点也非常必要。

　　但是作为商家，是资金不足会影响工商关系。如果没有足够的资金，就不可能采购到适销产品和兼顾厂家利益，这样势必影响厂家生存。此情况下，长期拖欠厂家款项，实行扩张，就有可能导致资金链断裂，就可能出现崩溃的情况。

　　另一位业内资深人士在接受记者采访时说，目前工商之间的矛盾，仅仅是市场发展过程中工商关系初级阶段的表现，“随着竞争的加剧、利润的趋薄，双方的关系将逐渐亲密。因为零售商需要进一步降低采购成本和更快的定单响应速度，而供应商需要零售商提供及时有效的市场信息，了解消费者需求。”

　　实质上，已经有不少商家早已意识到工商的重要性，北京翠微大厦与供应商的默契合作一直为业内所之晓，华联每年和销售前100位大供应商的交流和洽谈已经形成制度，一向咄咄逼人、所向披靡的国美，在今年3月的“国美全球战略合作高峰会”上也一反常态地率先对制造厂商表示“希望与合作伙伴之间建立新型的战略合作关系，双方在合作共赢的基础上以发展的眼光加强厂商合作，相互支持相互服务，通过资源共享、专业分工，更好地服务于消费者，最终达到战略协助、合作取胜”，华润万家也在3月首度召开供应商大会，表示要与供应商更好地协作。“从目前状况来看，工商双方其实已经开始走向合作”。该人士认为。

　　工商关系越好，对双方越有利，如双方矛盾激化，双方利益都会受到损害。双方都意识到此问题，就应该努力使双方矛盾关系缓和，实现伙伴关系，达到双赢效果。清华大学教授李飞说。

　　70年代计划经济时期，商品短缺，产品在指定的百货大楼、门市部供应，占主导的是生产商。因其占据着商品，零售商围绕着生产商转，常见的情况是，年初零售商把货款交给厂商，但生产商给货时间难以保证。 而目前的情况是，商品供过于求，最短缺的商品一个是最优秀的商品，也就是最畅销的商品，另一个是零售商的货架，最佳季节货架或最畅销货架。因此谁拥有最畅销的商品和谁最能拥有卖出最畅销产品的货架位置，谁就主导工商关系。

　　“如果光明、康师傅等大品牌，进家乐福、沃尔玛肯定要给进店费，但如果光明等大的品牌不进美亚21世纪，可能是因为对方实力相对薄弱”。李飞说，“这就说明，谁掌握最棒的商品，就会受到零售商的欢迎；反之，谁把控最畅销的货架位置，谁就自然会得到厂家进店费和商家费。总会有厂家最畅销品牌，也总会有零售商最畅销的货架位置。所以，收与不收进店费之类的问题，会比较长期的存在”。

　　但也有业内人士甚至乐观推断，几家零售商之举，有望缓解工商关系长期僵局，是新型工商关系的曙光。