摘  要：本文主要分析在战略网络中企业间嵌入关系的决定因素以及嵌入关系的特征和对企业行为的影响。研究表明，嵌入关系是企业间的主要连接关系，这种关系决定于环境的不确定性、资产的专业性、企业间的交易频度以及任务的复杂性；嵌入关系的特征和影响主要有信任、信息交流、协商解决问题和文化。

关键词：嵌入  决定因素  特征和影响

企业战略研究的关键问题是企业的行为和绩效为什么会存在差异。在探讨这个问题的过程中，学术界通常的做法是把企业看成是自治的实体，从企业所在的产业环境或者企业的内部资源来探讨企业的竞争优势。这在实际上忽略了企业所嵌入的个人关系网络、社会网络以及交易网络等对企业行为的影响[1]。研究表明，企业实际上是嵌入在社会或者经济网络中[2]，这种网络（Network）包括企业间的各种关系，例如企业与其他企业（供应商、消费者或者其他跨产业、跨国家企业之间的横向或者纵向关系，这些关系在很大程度上影响了企业的竞争行为[1]。而且学者们在讨论企业间的互动行为时，是以市场关系或者层级关系为基础进行展开的，但实际上企业在战略网络中的关系主要由嵌入关系构成[3]，嵌入在市场交易中作用介于市场关系和层级关系之间，这种关系更贴切地表达了与企业实践中企业间地实际连接方式。

1 理论背景

作为网络中的成员，企业行为受到了战略网络中资源和信息流动、网络规则、惯例等制度和文化因素的影响。所以，认识战略网络中的企业竞争行为，需要引入嵌入的研究视角。所谓嵌入(Embeddedness)是指，与社会行为和结果一样，经济行为和结果受行为人之间的相关关系及其整个关系网络的结构影响[4]。“指经济行为在认识、文化、社会结构以及政治制度等方面的本质特性”[5]。Marsden (1981)认为，嵌入是指这样一种事实，那就是群内的交换和讨论是基于稳定的和惯例化的成员间的长期联系基础上的，作为社会结构演进的成员，行为人不是仅仅根据个人利益来决定自己的行为。“群体中的长期交换和交流导致成员行为特性的惯例化和稳定化，而不是随心所愿，任意为之……这种社会结构会限制成员的行为。”[6] 文献[7]更是认为，嵌入在社会经济的研究中是一个令人兴奋的话题，因为他的介入使我们对社会结构如何影响经济行为有了更深入的理解。

一般认为，嵌入的概念由Polanyi (1944) 首先在《大变革》(The Great Transformation)中提出[5]。但是，许多理论家(例如Marx, Weber, Schumpeter等) 试图从社会经济学而不是古典政治经济学的角度来理解嵌入，并认为这个概念最早可追溯到19世纪末，20世纪初。我们认为，Granovetter(1985)的经典论述与现代学者对嵌入的理解更相似，他认为嵌入是当前社会关系中的经济行为，应该从经济行为背景来理解其性质，嵌入可以避免个体行为和整体利益的冲突[2]。文献[8]估计Granovetter (1985)的研究成果已经被引用了5000多次。近几年，关于嵌入的研究文献大量增加，这些文献很多都参考了Granovetter (1985)的研究成果，可见其影响之大。从另外一方面，也说明用嵌入的方法来研究社会经济行为，已经引起了学术界的极大关注。

网络的观点认为经济行为不仅受到社会环境演进的影响，同时也受到所嵌入的社会网络位置的影响，并认为网络关系的结构同样会影响到个体的行为。也正因为社会关系结构和经济行为的相互影响关系，所以学者们认为几乎所有的市场过程都可以从分析社会网络关系的角度来理解，并且这种分析可能揭示了市场过程的核心问题[2]。这样，许多嵌入的研究都希望通过大范围的复杂的社会过程来理解市场交换[9]。对此，Barber(1995)评论到，嵌入可以用来弥补新古典经济学的不足，因为新古典经济学严格遵守理性、无个性以及独立性这些假设。在现今的经济社会中，新古典经济学在某种程度上逐渐失去了对企业行为的解释力。

前人针对嵌入对组织行为进行了大量的研究，例如Polanyi(1957)就用嵌入的概念描绘了现代市场的社会结构。近几年出现了许多以嵌入为核心概念的研究，例如，针对产业区域（Leung,1993）,营销渠道（Moorman, Zaltman &  Deshponde,1992）,移民企业（Portes& Sensenbrenner,1993）,企业家精神(Larson,1992),借贷关系(Podolny,1994),定位决策(Romo&Schwartz, 1995),采购(Palmer et al.,1995),组织的适应(Baum&Oliver,1992)等方面的嵌入问题[7]，这些研究的共同点是，竞争者不是仅仅根据自己的资源采取竞争行动，而且受到本企业所嵌入的网络影响。

但这些研究并没有给出嵌入的决定因素，在描述嵌入关系的特征和影响方面也欠完善。本文首先对战略网络、社会经济网络、嵌入理论等相关文献进行了详细的分析和理解。同时，我们访问了长虹、TCL、康佳、创维、海信，以及彩电生产商上游的彩管、玻壳、芯片等，下游的主要经销商、商场等与彩电经营有关的企业共17家，共33人，如表1所示。受访者都是这些企业的副总经理以上职务，我们一起交流对战略网络、嵌入关系、市场关系等内容的理解。深入细致地分析了我国彩电企业的战略网络及其企业间关系的连接方式、决定因素和特征，见图1。从而获得了下面一些大家比较认同的观点。

2 嵌入的决定因素

企业的治理形式是否有效主要决定于企业交易中的适应性（adaptation）、协调性（Coordination）和安全性（Safeguarding）[10]。下面我们整合交易成本经济理论（TCE）、资源基础理论和社会网络理论来进一步分析嵌入的决定因素及其对企业行为的影响。这不仅加深了我们对交易成本与机制的理解，而且还将社会因素融入交易成本经济学以解释社会机制如何影响企业间的交易行为。

TCE认为，环境的难以预测、不稳定等不确定性要求企业有更强的适应性，这几乎已经成为经济组织需要解决的核心问题。文献[11]指出，环境的不确定性激发了企业对适应能力的需求，因为技术和知识的迅速变化使企业难以预测顾客对未来产品的真正需求。交易伙伴的专业资产，例如设备、技术等又强化了企业间的协调性（Coordination），顾客化和环境不确定性一起要求企业间的交易以及对企业的经营活动具有一定的安全性，以降低企业的经营风险。这要求我们融入任务的复杂性来解释企业的治理形式。另外，我们认为交易频率对分析企业间的关系也非常重要，这是因为：(1)频繁的交易有助于默认知识和技术在企业间传递；（2）频繁的交易决定了关系和结构嵌入的状态。为适应、协调和安全地交易提供了社会基础；（3）在网络关系中，频繁的互动提高了企业间交易的效率[12]。能够快速把产品和服务投入市场是网络的重要特征[13]。所以，环境的不确定性、资产的独特性、企业间的频繁交易和任务的复杂性等因素是理解企业间交易关系的关键因素。

2.1 环境的不确定性

环境的不确定性是指“市场交易环境变化的不可预测性”，企业不能预测顾客对其产品的需求，其来源主要有供应商、顾客、竞争者、管理机构以及金融市场等。正确理解环境的不确定性对企业的经营活动非常重要，因为企业往往要由此来决定采用何种治理机制以应对市场竞争[24]。当企业的经营环境难以预测时，企业就会战略性地分解成自治的实体，同时更大程度地依赖企业的网络关系来进行经营[14]。网络关系提高了企业应对环境变化的能力和经营活动的弹性。因为企业所需的资源来自网络，而不是自己生产，这一方面降低了企业的经营风险，同时又会使企业获得价格适宜、质量可靠的后勤支持。例如，虽然我国彩电企业不断在强化自己的研发能力，但几乎所有的企业都认识到，随着技术进步速度的不断加快，很多技术或者配件自己研发不如从市场中购买，因为自己研发面临很大的风险，而市场为他们提供了价格更便宜、质量更有保障的零配件支持。无论是显像管、玻壳还是一些关键的芯片都是如此。而且这些上游的供应商并没有制约彩电企业的发展，因为市场上存在大量的供应商，这导致供应商的讨价还价权利并没有想象中的那么大。实际上，许多供应商和彩电企业经过长期的交换关系，已经形成了很好的合作关系，从而构成了彩电企业战略网络的重要成员，为彩电企业在经营和发展过程中降低环境的不确定性对经营活动的影响提供了重要的保障。

2.2 资产的专业性

资产的专业性可以分为三类：地点、物理和人力资本。地点专业性是指产品位置的不可移动性；物理专业性是指设备、工具等专业性，物理专业性是产品差异化的必要条件；人力资本的专业性包括人力资源的秘诀、知识、成本等[12]。

研究表明，投资于专业的资产会提升企业的绩效[15]，但是在产品的网络中过于专业或者特殊又不利于降低成本，因为产品越特殊，顾客越少，规模效应就越难以实现，企业实现价值的风险就越大，资产的专业性提高了企业间交流的动力，强化了企业间的相互依赖性[12]。进行专业的投资的关键问题是如何降低投机带来的威胁[11]。西方经济学界一般认为契约是降低交易风险的主要办法，但也有学者提出了不同的方案，例如信任(Trust)，这是一种非正规的办法，但他有时可能比正规的方法，例如契约更有效或者成本更低。文献[16]的研究表明，日本的交易成本比美国低，因为他们建立的一套培育信任关系的制度环境。随着顾客对产品的需求不断提高，要求企业间的行为具有更高的协调性，这增加了企业间在交易时对安全性的诉求，因为顾客对产品和服务需求的提高容易使企业寻求新的合作伙伴。所以，资产的专业性会强化企业间的嵌入关系。

2.3 企业间交易的频度

虽然交易的频度是网络关系的重要决定因素[12]，但TCE的研究却没能纳入这一因素。因为专业的网络结构往往成本高昂，往往只在连续的交易中才被采用。频繁的交易使企业的人力资本的专业性在企业间持续的互动中通过“干中学（Learning-by-doing）”得到提升和深化，强化了难以言喻的知识或者技术的转移。

频度也增加了交易过程中非正规控制方式的可能。“频繁的跨越企业边界的个人接触会使交易双方维持一种起码的礼仪和谦让，而不是每次交易都要努力寻求可能的利益”[12]。频繁的交易强化了嵌入的非正规控制作用[4]，也强化了企业间的嵌入关系。

2.5 任务的复杂性

虽然学者们没能给出任务复杂性的确切定义，但复杂任务的下面几个特征却是清楚的：完成任务的信息不明确或者难以取得、子任务数量多并且需要特殊的知识和技能才能完成、完成任务的路径不明确等。研究表明，任务越不确定，越需要更多的参与者或者更多的交流和非正规的结构。甚至有学者认为要完成复杂任务，如果缺乏开放的交流策略几乎是不可能的[17]。研究也表明，加强交流对解决简单的问题却无效，简单任务更需要惯例和常规程序，更需要集中决策。MacKenzie(1966)认为，接受简单任务的群体倾向于采用集中的结构，而对复杂任务来说却相反[17]。也就是说，越是简单的任务，越是需要集中的网络，而任务越复杂，企业面临的任务越显得紧迫，企业越需要广泛的信息处理过程，也就越容易产生跨组织的网络关系。所以任务的复杂性增强了企业间的嵌入关系。

在访问中，许多企业经理承认，该企业之所以发展得这么快速，是因为与一些合作伙伴建立了良好的合作关系。一些经理同时告诉我们，越是在困难的环境下，与合作伙伴团结的越是紧密。

3 嵌入关系的特征和影响

我们知道，企业所面临的环境具有不确定性，这对企业交易中的适应性（adaptation）、协调性（Coordination）和安全性（Safeguarding）提出了更高的要求。网络在处理这些问题时更多的依赖于社会机制，而不是学者所倡导的权威、官僚法则、标准化以及法律等机制。由于前人在理解这种社会机制过程中的不完善性，本文力图深入地分析和解释这种社会机制，也就是战略网络中的嵌入关系的特征及其对企业行为的影响。

在社会网络中，社会资本(Social Capital)是企业竞争优势的重要基础。在所嵌入的网络关系中，占有较多社会资本的企业不仅有更多获取网络成员信息的渠道，而且能够吸引更多的对其有利的伙伴与之联盟。重要的是他们在与潜在合作伙伴谈判时，能够达成对其更有利的条款。嵌入关系提高了企业间信息交流的频率，这是伙伴间的关系得以维持的基础。

 信任可以看作是嵌入关系的治理机制^[7]。在企业间的交易过程中，有些信息和资源对企业的绩效很重要但是由于难以评估其价值而难以通过市场手段进行交易（例如一些商业信息等），信任恰好为这类资源和信息在企业间的流动提供了便利。反过来，这种交流又进一步增加了企业间协商解决争端的机会和能力。

事实上，可以通过行为人的“声誉”（Reputation）来降低交易成本[16]。在Hill看来，每个企业都居于市场系统之中，包括借贷或者资本市场、原料市场、劳动力市场、服务市场等。投机主义在一个市场中得逞，获得了短期利益，但他不可能永远得逞，从长远利益来讲，短期投机行为的代价可能更大。Hill因此总结说“声誉具有经济价值”。

经济行为嵌入在非正规的社会关系之中，这些关系内化了责任和义务[12]。他认为过去的信任关系才会带来将来被信任。信任是嵌入关系的主要特征，是维系企业间长远关系的基础，构筑了“企业不会把自己的利益建立在交换伙伴的利益基础上”的信念[7]。企业倾向于假设对方的行为和动机是良性的，而不是首先考虑交易的风险。这种启发式的操作方法对企业间的合作非常重要，因为这提高了企业决策的速度。“信任是个人关系的显著特征”、“是一种个人感情”、“信任意味着对方不是完全自私的，不会想办法利用我”。一些经理人这样评价企业间的信任关系。

当然，信任关系的建立需要双方长期努力，这种努力往往要受到互惠的驱动，也正是这种互惠使企业间将“信任对方”作为在交易的过程中重要信念。并以此作为双方谈判以及进一步交易的基础。在交易过程中，契约的作用并不是促动大家履行“约定”的主要力量。信任机制的加速了对企业竞争优势有重要作用，但难以通过市场进行交易的资源或者信息在企业间的流动。

确实，信任在我国主要彩电企业与其他企业，特别是在处理配件供应关系的交换活动中起到了重要作用。例如，彩电企业在采购零配件的过程中，虽然某些新进入的供应商价格便宜很多，而有着长期合作关系的供应商价格要贵很多，但考虑到后者更有质量保障，所以彩电企业更愿意采购这些企业的零配件。

学者们从各个角度对信任进行了定义，详见表3。可以看出，这些定义对信任的理解是基本相似的。也就是说，在嵌入关系中，企业间更多的是信任关系。

3.2 信息交流

建立信任关系的同时，良好的信息交换机制在企业间也同时建立起来[7]。否则，投机主义就可能盛行。信息交换以重要甚至专属信息的交换为特征，是对相关信息的共享，更具开放性。在实践中，信息交换可能涉及产品的早期研发信息、成本信息、共同讨论未来产品的发展计划以及合作制定预期的供给和需求储备等。

随着信息技术的不断发展以及企业对质量要求的不断提高，企业越来越希望获得更广泛的信息来源。因为获得更多的信息能够提高产品的质量，更容易推出新产品。其他学者的研究也认为信息交换是潜入关系的重要特征和功能。通过信息共享，交易双方对彼此的行为和结果会有更深刻的理解。文献[20]发现，开放的信息共享（反映在综合的谈判中）越多，越容易达成理想的合作结果。在封闭的市场中，失败的可能性增加[12]。免费交换机密信息是关系交易的主要特征，这也是企业间关系强化的基础，开放的信息共享也增强了企业间承担义务的能力[12]。

3.3 协商解决问题

与市场交易不同，嵌入关系提供了协商解决争端的机制，这种机制采用协商、惯例、相互谅解等灵活的方法解决争端[21]。例如，彩电企业与供应商企业建立不同寻常的合作关系，“我们之间已经不是一般的供货关系，而是朋友关系，伙伴关系”，“合同在我们中间的作用远远不如我们之间的友谊”，一位经理告诉我们。这种嵌入关系往往对企业的发展起到了至关重要的作用。例如，1998年11月，长虹宣布垄断了国内彩管生产厂所产彩管总量的70％，致使海信集团、康佳集团、创维集团的总经理、总裁等分别飞赴彩管厂现款提货。“老总成了采购员，成为今年中国彩电业岁末一景”。由于其他彩电企业与各彩管企业建立了长期的供货关系，长虹与各彩管企业所签订的采购合同并未得到彻底的执行，许多企业把长虹没能及时提货的彩管偷偷地卖给了其他彩电企业，当长虹发现这些问题后，去彩管企业提货，已经晚了。结果是，长虹的垄断彩管计划并没有真正实现。其他彩电企业也并没有真正因为缺彩管而影响生产。而且长虹也没有因为彩管违反合同而与这些彩管企业断绝往来，因为他们之间不仅仅是市场关系，商业友谊起着重要的作用。

在嵌入关系中，协商解决问题的机制提高企业在市场中的竞争力，增强了企业的学习能力和创新能力[7]。一旦企业间建立起了信任和信息交换机制，他们也会在伙伴需要帮助时伸出援助之手。

3.4 文化

企业虽然在对其他企业的假设和价值观上存在差异，但他们可能却共享着相同的民族或者社会文化，这使他们在行为方式上具有一致性。文化对统一地区的网络中的所有企业的作用都一样，渗透到网络中的直接或者间接关系的方方面面。企业在战略网络中嵌入越深入（更多连接，更多互动），企业间越容易达成共识[22]。

文化对理解网络关系是非常重要的，他主要通过下面三种方式来增强企业间的协调性。
（1）通过社会化提高了企业期望的收敛性（Convergence），使战略网络中的成员的目标趋于收敛[10];
（2）通过特定的语言来总结和传递复杂的规则或者信息，便利了企业间的交流[12]；
（3）通过确定的默契来理解不确定的意外事故，降低企业间的摩擦[23]。

文化也提高了企业间交易的效率，因为伙伴间的基本规则已经通过大文化得以统一，降低企业间的协调成本[11]。

4 结语

本文主要分析在战略网络中企业间的嵌入关系、嵌入关系的决定因素及其特征和影响。研究表明，嵌入关系是企业间的主要连接关系，这种关系决定于环境的不确定性、资产的专业性、企业间的交易频度以及任务的复杂性。嵌入关系的特征和影响主要有信任、信息交流、协商解决问题和文化。嵌入关系导致企业间的交易行为不再仅仅是经济行为，合作、信任、信息交换、协商解决问题等在企业间的交易中起到了重要的作用。正确认识企业间的关系，特别是嵌入关系在企业经营中的作用，应该成为企业战略管理的重要组成部分，并受到高度重视。