2004中国首届咨询业大会于12月15日-16日，在北京大观园酒店召开，这是迄今为止国内规模最大的咨询业盛会，届时中国咨询业协会筹备会也将同时开锣。
    中国企业的迅速发展壮大，对于外脑服务都提出了更高更迫切的要求，同时也为国外知名的咨询公司和新兴的本土化公司新一轮的快速发展提供了机会。
    以下是嘉宾关于中国咨询业发展与思考的发言。

    王璞（北大纵横管理咨询公司总裁）：中国咨询业成长之路

　　北大纵横在中国咨询业发展近十年的时候，参与组建中国咨询业协会这样一个行业组织，是一件非常让人高兴的事情。

　　今天与各位分享一下在中国做管理咨询10年的体会。我们中国25年的改革开放发生了一些根本性的变化，计划经济向市场经济转变，垄断保护向多元竞争转变，多元化、国际化趋势都说明一个深刻的问题，中国经济的发展离不开企业的发展，中国咨询业的发展离不开中国企业在快速成长这样一个大的背景。在这个过程中，中国咨询业出现一些大的变化，客户需求逐步旺盛，服务逐步规范，品牌逐渐形成，国际巨头安家落户，这4点变化是我们今天面临的环境。

　　这十年过程中，当时为了使我们管理咨询行业展示出一个广阔的空间，提出管理三层面的概念-----管理理论、管理实践和管理技术，管理理论是专家教授作的事情，他们教书育人，管理实践是由我们尊敬的市场化的企业家不断的开拓创新，管理理论与管理实践之间应当有很好的界面，也就是桥梁，我们说他是管理技术，管理技术的从业者就是今天到会的各位嘉宾。

　　当时在中国的管理咨询很“小”的时候，也就是我们北大纵横起步的时候，管理三层面理论是为了吸引更多专业人才加盟我们公司，现在看这个作用是起到了，更大的作用是把管理分成了3个版块。我们也可以从3个版块来看管理咨询的作用，从企业家的角度来看，应当有这样几点，第一要想老板想不到的问题，第二要看老板看不到的现象，第三说老板不能说的话，第四做老板没时间做的事，第五干老板没能力干的活。根本就是考虑请外力时投入产出上最合理的选择，最后就是这个行业有广阔的前景，在这10年当中我们也觉得咨询行业真正的价值是不是仅仅是方案的价值，不管这方案具有多少理论的先进性、前瞻性、实际操作性。我觉得仅仅是价值表达的一部分，还有两个价值很重要，一个是知识转递的价值，还有长期建立的公司品牌的信誉度使方案为很多企业的优秀人才所接纳和执行，这也是十分重要的咨询的价值。

　　从咨询的模式来说，现在已形成几方面的格局，产业结构方面，已形成有综合性的大公司，也有专科形的公司，当然也有专家式的、朋友式的。运作方式，有专门的小组全程专一服务，也有相当一部分采取流动式的咨询方式。在收费方式上，中国目前与国外有很大的不同，按方案收费，或者是按时间收费，目前大量的合同可能是双规制。但是有一天我们会走向完全的按时间收费。收费方式上还有第3种，就是按结果收费，在模式上大致有这几种，各家咨询公司有各家咨询公司的考量。

　　北大纵横曾经面临非常多的困难，不知道上百人的大型咨询公司如何去管理，员工与也没有从业经验，我们只有过去国有企业、民营企业的管理经验。经过10年这一切我们都有了，我们知道怎样管理几百人的咨询公司。北大纵横每4年1次创业，到2016年争取成为一家中国最具影响力的企业。靠什么方式实现，一先靠顶天立地的营销模式，二靠合伙人的管理模式，内外结合我们的管理目标。第二架马车人本，靠品牌吸引人才，靠环境机会培养保住人才，靠激励用好人才。第三是我们的文化，总结起来8个字，合作创新敬业诚信。最后我表达这样一个观点，我们的理想是远大的，我们深想我们的道路是崎岖的，任务是艰巨的，我们任重道远。

　　孟凡宇（远迅-远卓咨询总裁）：国际咨询产业趋势转变与中国行业发展路径的思考

　　从全球来看，最早一家咨询公司于1886年成立，3年之后，麦肯锡、科尔尼等公司相继成立。在战略咨询公司发展的过程中，前60、70年的时间里，都是咨询顾问创办咨询公司的模式。从这方面来说，作为一家战略咨询公司或者咨询行业，自身经验的积累会是非常关键的。60年后咨询行业的变化，随后由会计师进入咨询业务，象我们众所周知的安达信、毕马威、普华等，陆续由会计师转向财务软件，由财务软件转向ERP实施，由ERP实施转向了全面的流程，我们也可以认为这是第二个发展阶段。我们可以看到国际咨询公司在过去的20年里面，我们可以看到每一个阶段的发展，每一个咨询业浪潮的形成，与咨询公司的发展和客户的需求是分不开的。战后一些真正意义上的咨询公司开始发展起来，贝恩、罗兰贝格这样一些公司成立，市场营销理论、领导与激励理论、目标管理理理论走向成熟，这些理论也推动咨询行业的发展。到了90年代，流程重组发展越来越迅速，新的五大形成后主导着运营咨询和流程咨询。回顾咨询公司形成的120年来，从它的销售额和发展轨迹来看，这与西方国家工业发展的节奏和状态所密切相关。那么我们也来看看中国咨询业发展的历史和环境，中国真正的咨询业始于1992年之后的业务开展，到现在基本走完国际咨询公司10分之一的时间历程。1997年国企改革上市以及民营企业的快速发展来吸引，陆续的中石化、中石油、中国电信在海外上市过程中，在这个浪潮中中国的企业真正理解了什么是管理咨询。1998年，新华信、北大纵横、远卓、和君等公司的管理咨询部门相继成立，但仍处于在探索中寻求发展这个阶段。到了01年，领先的咨询公司业务额达到1000万，在与国外公司竞争时也具一定实力。目前来讲，中国咨询公司真正的竞争并没有开始，大家应是共同来培育这个市场，真正需要做的是让客户对于咨询的进一步理解以及客户对于咨询顾问的认识的进一步提高。中国咨询业发展的历史还不长，我们还应借鉴一下国外的经验和成果，共同推动本土咨询公司的成长。

　　刘立丰（益普索中国区总裁）：市场研究业和咨询业的错位发展

　　 1997年时，我们在中国创业时想注册市场研究公司但是没有被许可，把我们的公司归了一个大类叫做信息咨询，进入这个行当时感觉有一个好处，就是什么都是可以做的。那么我们如何给客户提供可持续的解决方案，实际上你希望到客户那里给他真正符合他产品和服务价值理念的各个环节的咨询服务，是一个非常困难的事情，是现在很多流程、管理咨询所做的事情。IPSOS集团前几年也请一家非常著名的管理咨询顾问公司来做咨询，我们发现在全球领先的市场研究公司里面，他们采取的策略都比较相似，就是他们之所以能够快速发展，是因为他们比较关注一些重点的行业和客户，在某一领域或某个专业上形成某种优势，而这种优势体现在某一国家或某一地区。在这基础上，再通过上市和全球的收购做到全球覆盖。

　　他们共同的特点是1 非常关注核心业务，或者说有核心业务专长2非常关注他的关键客户3通过收购方式从区域或单个市场优势扩展到全球。我们也关注到很多的管理咨询公司的业务都是外包的，价格竞争也很激烈。价格低有时牺牲的就是质量，也就是客户的利益，市场研究行业也需要一个合理的利润来获得持续发展的能量，价格的竞争是没有意义的，我们要做的是区别不同的客户，针对专业的能力来做差异化的发展，即错位发展。前一时期，联想集团收购IBM公司的PC业务，在我看来是中国企业发展具有里程碑意义的大事情，这意味着中国的企业、中国的制造业、中国的咨询业也将走向世界。日本是世界上第5大市场研究市场，世界前25位的市场研究公司中日本公司占到了4家。我们预计，随着中国企业和中国品牌走向世界，我们相信中国的咨询业结合不同的能力，实行差异化的发展，走向强大、走向辉煌、走向世界。

    冯希：（零点研究咨询集团首席信息官）：前进策略的事业：源于本土的国际化策略解决方案

　　 大家可能注意到，零点的名字有了一些变化，现在的名称是零点研究咨询集团。有数字表明，我国咨询业成长的速度将会达到100%-200%，中国的咨询业也面临着整合和提升。作为零点研究咨询集团一部分的前进策略在零点业务版块中发展很快，我们也想与大家分享前进咨询如何提供源于本土的国际化策略解决方案。前进策略更关注管理运营的策略问题。

　　 中国的咨询公司定位是非常重要的，第一业务范围的定位，第二客户群体定位，第三区域定位。我原来曾在5大（咨询公司）之一 工作过多年，但是现在想起来原来的“5大”基本上都没有了，或者说是把百年老店的字号改了，这对他们来说是非常痛苦的。作为一个咨询公司，你的知识库、你的方法、你的经验是非常重要的，如果你再多一个工具---比如说市场调查，我们认为这就形成了一条链，它包括了方方面面，比如市场调查的手段、咨询的方法模型等，如何为客户提供一个解决方案。零点研究咨询集团还有一个指标网站，我们注重零点在提供咨询后，它的成果怎么能够传播出去。

　　 其实任何一个公司都有自己的优势，那么如何来提升这样优势，使之定位准确，更有竞争力呢。零点是这样的，前进策略成立于2000年，成立较晚但是成长速度很快。前进策略的定位可能与某些咨询公司的定位有所不同，第一我们非常关注国内的市场，第二我们也关注国际的市场，因为我们的目标是做一个源于本土的提供国际化解决方案的公司，目前我们的客户已经出现了需求。方法方面我们开发了一些方法论研究模型，在数据分析方面做了一些努力。我们的团队也力争做到国际化，集团高层也有外籍专业人士的加盟，当然对他们是非常了解中国国情的。我们为客户提供咨询后，也关注如何使其能够得到延伸和增值，今天把零点的一些心得与同仁分享，我们希望中国的咨询业进一步走向走序和健康。

　　 张肇麟（上海汉彬洲咨询总经理）：让咨询有效—中国管理咨询业的持续发展之道

　　 我要谈的是我在第一线我在咨询业亲身的感受。大家一开始都要谈我们的咨询公司如何定位，我也要问，我们是战略咨询顾问，是人力资源顾问，还是什么样的顾问，我们曾经有过这样的困惑，后来这样的困惑打消了。就是因为如果我们的客户能够清楚的表述其所需要的服务，事情将变得简单。但是太多的事实不是如此，太多的企业家，代表未来经济主导地位的头上带着光环的企业家，他还不能清晰界定自己的问题。

　　 也许我们面临着一个成熟的市场，我们要与企业家沟通背后究竟问题所在，我们要花大量的时间。在这样的不能清晰定位情况下，我们就不能用大量一般性的人才、一般性的工具方法去发展公司，所以咨询公司迅速的成长，他可能并不是扎实的。来之前我看了这样一篇文章，一位德国专家采访贝聿铭先生，他说贝先生您的建筑并没有鲜明的风格，贝说，是，我很难在某一个情境下去进行项目设计的时候，我考虑一下哪些是属于我个人的痕迹，我更多要考虑的是我如何在正确的时间、正确的地点做正确的事情。我到企业中发展，战略、营销和人力资源他们联系的如此密切，提供单一的服务我们也做不到。

　　 下面与大家分享汉彬洲的5个观点，1 我们将不坚持我能做什么，应站在客户的价值利益上定义项目，在咨询公司应是理想主义的人为咨询业打基础，能够赚钱，让社会认识到咨询业价值还有很多路要走，我们可以不在乎是做在主席台还是下面，但是我们必须让咨询有效，2从事咨询过程中，我们注重实施导向，咨询顾问不是智者，没有艰难坎坷，没有失败，没有那么多的客户接触，3 你是否真正能解决问题 4在与企业合作时，我们对客户有所选择，是基于一种长期的考虑，5核心理念 ----责任化

　　 必须正视客户问题的综合性，不能说我有一把锤子，客户的所有问题就都是钉子，一开始定位时就站在客户的立场上，我们项目实施时带有什么样的价值。咨询过程坚持以最终结果导向，通过顾问的责任感强化客户在实施中的责任意识，我们必须知道我们的过程是怎么发生的。怎么做到呢。1整个咨询过程中客户必须全面参与，客户必须对参与做出承诺，咨询顾问必须与企业家承担各自角色的责任，2有时我们参与企业工作半年一年后，企业面临的工作更加艰巨，变革是相当困难的。3我们要弥合执行这个方案的人和这个方案的差距，我们强化了客户的责任，而现实告诉我们中国广大的民营企业需要这样的帮助，

　　 顾问能力的模型，我们更看重的是这样几种能力，第一他必须有职务以外的领导力，2有跨职能的经验3必须具备总经理思维4、领导艺术

　　 不懈的努力来提升自身的能力，真正的关注客户的价值，客户的价值是什么，真正理解客户的企业，核心的是我们必须做一个不妥协的诚实的人，这一点我们不只写在公司的墙上，由此也赢得了客户口碑，我们让客户来检验我们。

　　 林雷（新华信市场研究咨询有限公司总裁）：咨询服务新疆界

　　 著名的咨询公司的一些高层对咨询公司的发展提出一些观点和看法，在中国目前咨询这个领域是否已形成一些比较固定的模式，这些模式是否已经成型并且被应用，我们可以说并没有一个固定的模式，我们可以探讨在中国应当形成什么样的一种模式来提供咨询，什么样的定位来提供咨询，什么样的方式来提供咨询，包括我们的研究方式、研究方法和咨询，这个问题现在还处在变化当中还没有形成固定的模式被大家所认可，非常重要的一个原因是，目前中国的市场经济还在高速的发展当中，发展速度非常快，我们的企业还在变化当中，试想一个市场能够以百分之十几的速度或二十的速度发展的话，把运营模式固化下来是比较难以实现的一个目标。那么未来什么样的咨询方式才能对客户起到非常大的作用。

　　 由于市场的高速变化，使得我们的研究和咨询也处在高速的应对过程当中，我一直有一个观点就是中国的咨询业能够成为全球领先的一个行业，中国的企业在过去的10年当中一直是一个刚刚起步的阶段，我们也很难想象一个方案可以帮助客户一劳永逸地解决很多问题。我们可以以中国的汽车行业为例，因为汽车行业在中国经济总量中所占的比例非常大，新华信对汽车行来的市场研究比较深入，它高速发展的历程也反映了中国很多行业的发展历程，98年起汽车行业开始起步，00年起进入高速发展的高峰，03年后增长率达到16%，之后是速度的下滑，这可以说是过山车似的运行轨迹，在这当中很难找到先例可循地为他们解决问题，我们必须在这样的情况下找到自己的模式，在中国市场上很多运营模式是从国外搬来的，我们要做的是在高速发展的市场中为企业提供有效的解决方案，而不拿过去的经验和方案生搬硬套。

　　 同时，你是否能够成为市场的先知，而不是成为市场的追随者，换句话说帮助企业非常有效地预测市场。现在有许多企业有这样的实力，走在客户的前面帮助我们做这些工作，但是企业可能希望了解更多数字背后的故事、问题，如何将市场研究的数据转化成为市场营销的方案。市场研究和调查不能反映全部市场情况，我们市场中反映的结果是管理中的问题，是资源上和配置上的问题，通常在研究结果出来之后，企业会发现更多的问题，如果我们能为他们提供解决的方案的话，比较容易赢得客户。新华信解决的目前中国企业所需要的咨询服务，有如下几方面重要的价值，1将消费者意见融入企业运营中去2将市场研究内容和品牌规划、渠道管理更加紧密地联系到一起，3发现市场机会并迅速提供市场运作方案4对中国市场有深刻的理解开发带有自主知识产权的模型框架。

　　 总之，研究和咨询的结合是一个必然的趋势，这种结合需要咨询公司有巨大的能动，我们需要一个全面有效的咨询方案来为他们提供服务。