1968年出生的何鹏，原先在湖南湘潭市信用社工作。他从政府有关部门、营养学专家推广饮用牛奶的资料中了解到，鲜奶为“世界上最完善的食品”，全世界人均鲜奶年消费量达70公斤，我国每人每年仅消费鲜奶7公斤，而湘潭市人均喝鲜奶全年还不足4公斤。湘潭市区有60多万人口，这是否意味着，发展鲜奶蕴藏着广阔的市场前景。一股创业的冲动，在心头涌动。1999年初，他辞去信用社工作，创办奶牛养殖场，并进行鲜奶加工。3年时间，他的奶牛场发展成乳业公司，累计利税500万元，成为当地的乳业大王。低投入高起步何鹏最初筹到的资金只有4万元。这点钱要将奶牛场办起来当然很困难。穷人办事得用精办法，第一步他用低投入的办法解决经营场地问题。他找到湘潭市郊区一个已经闲置多年的养牛场，把它租下来，作为奶牛养殖基地。利用附近1个废弃的厂房，将其改造成为鲜奶加工车间。他的岳父是高级畜牧师，在奶牛养殖与管理方面具有丰富的经验，已经退休在家，他请岳父“出山”作为主要技术依托。这样，他用相对较低的投入，就初步解决了场地和技术力量问题。

    当年8月，何鹏与岳父一起到河南、山西、内蒙古等地进行了为期1个月的详细考察，购进了10多头奶牛。何鹏与岳父日夜守护在养殖场，通过精心管理，使奶牛很快度过了适应期，10多天后就开始产奶了。9月份，何鹏的湘潭市远山乳业有限公司宣布成立，并注册了“远山”牌商标。

    何鹏在资金上是低投入，在技术上是高起步。以高标准解决关键性技术问题。饲养好奶牛的关键是防并治病和配种，何鹏岳父戴朝立理论结合实践，将奶牛的发病率控制在最低，使配种成功率达到90%。要提高奶牛的产奶量，就必须保障饲料中有足够的营养，而草料问题正是湖南大规模养殖奶牛的难点之一。何鹏决定依托科技，尽快解决这个问题。2000年2月，在湘潭市畜牧局和岳塘区科技局的帮助下，何鹏从湖南省畜牧研究所草业中心引进美国矮象草。在养殖场的山坡上种植矮象草后，他将牛尿集中，用水泵抽入坡上的水塔里，用于灌溉农场草地，既节约了购买肥料的费用，又保护了环境。矮象草的蛋白质含量高达13%，生长快，叶片厚实，抗病能力强，每667平方米产量可达1万公斤以上，可供喂养2头奶牛。果然，奶牛吃了矮象草后，1头头长得膘肥体壮，产奶量也比以前有了显著提高。

    加工方面，何鹏在技术上也是高要求。刚开始，公司采用巴氏消毒法对鲜奶进行加工，75℃条件下保温30分钟，虽然能够达到灭菌要求，但营养也有一定程度的破坏。2001年，当有了一定资金积累后，何鹏从上海购进了一套消费设备，这套设备采用超高温瞬时灭菌技术，能将鲜奶在3秒钟内加温到135℃，既可达到消毒目的，又能避免营养受到损失。技术上的高起步，使远山公司的产品达到高产量和高质量的统一。利用社会资源上规模企业要有一定规模才能产生规模效益，靠一个养殖场很难达到理想的规模。何鹏决定利用社会资源上规模。他以“公司+农户”的形式，在湘潭市及长沙等地建有6个奶牛养殖基地。他给农民提供养殖适应性强、价格适宜的优良奶牛品种，用不定期举办奶牛养殖技术培训班的方式，向农户教授如何配制饲料、如何识别奶牛发情期、如何进行人工授精、如何进行人工挤奶及防疫、治病等关键技术，切实为农民解决具体的技术问题。目前，何鹏已帮助农民养奶牛400多头。公司与农户签订订单，除实行统一引进良种、统一防疫治并统一培训技术外，还统一收购鲜奶。公司每天派车到各个养牛户的饲养场地收购鲜奶，按时结账。瞄准目标市场在产品营销方面，何鹏有几个原则。一是鲜奶加工始终坚持以销定产，即保持鲜奶的产量略小于市场销售量。何鹏说：“这样做，既可以避免浪费（因为新鲜乳制品在0℃-4℃时只能保存2小时），使消费者每天都能喝上新鲜可口的鲜牛奶，又能保证全部收购奶牛饲养户的鲜奶，不影响养牛户的收入。”

    二是想法获取综合效益。为了发挥综合效益，他投资20多万元建了1个面包生产车间，生产面包与牛奶并网销售。通过市场扩展，公司以代销、联营等方式，在湘潭市区、湘乡、长沙、双峰等地设立远山牌牛奶连锁专卖店76家。目前，公司每天销售鲜奶已由创业初期的2000份增加到1万份，每天可产销面包1万多个。

    三是产品和服务唯消费需求是瞻。为了满足不同年龄层次、不同口味人群的需要，何鹏着力解决鲜奶品种单一的问题，采取引进技术、配方及技术人员自我研制的办法，开发出系列奶制品。已先后开发了高钙无糖消毒奶、学生专用奶、酸牛奶、草莓牛奶、花生牛奶等5个系列、17个品种的乳制品。远山牌系列乳制品推出后，市场销售良好，深受广大市民的欢迎。何鹏还专门安排员工从事配送工作，对消费者实行“三保”服务：保证每天的牛奶都新鲜；保证鲜奶不含任何防腐剂、香精及色素，牛奶浓度达到国家优质标准；保证每天早晨7点以前，每日下午8点以前，在顾客自己选定的任何一个时间内准时送到。

    起家之术使何鹏的创业站稳了脚跟，上规模之术使他的事业迅速壮大，而瞄准目标市场所祭出的营销之术，使何鹏的公司得以实现效益最大化。


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