|
有些字眼是假定成交的，有些则不是。一开始，尽量习惯说“当...”，不要说“如果...”
例如----“当你拥有这部车时，我可以保证你会爱上它”，而非“假如你拥有这辆车……”
你能了解为什么前者假定成交，后者不是？因为“如果”这个字眼会唤起客户心中的疑问： “好吧，也许我会拥有它，也许不会。”
我还建议你使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。例如——“我们应该以这个价钱买十四箩”，以及“让我们以二十元的价钱买五千股”。
用这种说话的方式，客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起作决定，你等于帮客户减轻作决定的负担。从心理学的角度来看，一般人喜欢作决定时有人可以商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们就不必独自承担责任。
假定再度成交
和满意的客户做生意是件愉快的事，因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何结束这些拜访。
当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处时，由于他们了解你产品的价值，你会假定他们将会和你做第二笔生意。这是合乎逻辑且聪明的假定。
再度拜访老客户时，我建议你勇往直前。例如，一家男子衬衫制作公司的业务员到男士服饰店盘存，他告诉店主： “你需要一打以上大号的白衬衫，半打中号白衬衫，四件小号白衬衫。然后，蓝衬衫……”
请注意，他并没有问： “你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗？”
同样的道理，股票经纪人会说： “我们已经赚进了丰厚的利润，现在我们以每股四十元的价钱卖出XYZ 公司二千股的股票，再以十元一股买 ABC 公司八千股的股票。”
此处，股票营业员会假定已经成交。她不问：“你想要卖XYZ公司的股票吗？”或“你想买八千股ABC公司的股票吗”
虽然我希望你假定每笔生意都会成交，但我决不赞成你认为老客户都在你的名册里，所以再度成交是理所当然的。他们并不属于你，而且还有其他人可以提供相同的东西给他们。一旦你有满意的老客户，继续提供他们完善的售后服务。因此，尽最大力量让你的客户再回来吧!
解读购买讯息
我得先告诉你们，我对如何解读购买讯息的看法也许跟你们预期的不一样。很多人可能认为我有一袋子的法宝可以保证高销售额——但我并没有。甚至，我认为每当你们试图扮演业余心理医生时，只会使自己的处境更危险。
我并不是说没有购买讯息这种东西。当然是有的。举例来说，当你在卖食物时，有个客户在你的手臂上淌口水，谁能否认他不是在传达一种讯息给你——他对你的产品感兴趣呢？然而尽管有明显的征兆，购买讯息仍是微妙难解的。
有很多关于购买讯息的迷思是很容易被误解的。如果你坚持要当心理医生去揣摩人心的意向，得到正确讯息的机会可说微乎其微，最后你就会发现自己处于劣势。毕竟，我们并不是在处理精确的科学。
很多业务员受到错误观念的误导，都相信能解读购买讯息是天生的才能，不是教出来的。他们主张那是与生俱来的天份，几乎无从养成。
老实说，更让我震撼的是，有些人甚至认为看透别人的能力与基因有关。确实某些人因天赋异禀而会画画、作曲；或是投球，却没有人是生来就会解读购买讯息的——就像没人天生就注定会当牙医、律师或政客一样——解读购买讯息是学习而来的技巧。就这么简单!
|
