|
精确销售 第一讲：21世纪销售方法－CES（客户互动销售）
孙峻涛 梁 宁
孙峻涛先生，现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论的奠基人之一。孙先生原为正方公司总经理，曾成功带领正方公司成为思科在中国最出色的合作伙伴之一。孙先生自1996年开始接触国际先进销售理论并在实践中应用、完善，并奠基了CES销售理论。孙先生致力于将世界先进销售理念与中国实际情况的有效结合。
CES的目标：缩短成功销售的距离
1. 使普通销售员成长为TOP Sales所需的时间从10年缩短到2年；
2. 使游走于大客户边缘的公司掌握赢得大客户的大订单的实施步骤
CES的核心理念：精确销售
使公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每一个销售人员能够对近期、中期、远期的工作重点做出清晰规划，对每个销售行动能够精确组织，使整体销售行为可控
CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧、专业态度与魅力
1. 真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合
2. 销售团队的站位与配合关系到销售连续与有序
3. 销售过程的评估管理：CES将销售过程划分为销售规划、机会管理、介入客户高层、在客户高层建立信誉、定位你的价值和管理你的价值7个阶段，对每个阶段进行分解，详述症结所在与攻克方法
CES的优势：适于实战的实用方法
1. 细致入微的销售过程分析、讲解
2. 丰富实用的具体销售管理工具、表格
CES销售理念的诞生过程：
二战后（对于我国是改革开放后），当物质生产极大丰富，买方市场成为主导后，如何产品更快、更多、更稳定、成本更底、利润更高地销售出去，成为了所有公司与商学院研究的课题。从上世纪70年代开始，到现在先后产生了PSS（Professional Selling Skill专业销售技巧）、SS（Strategic Selling战略销售）、PBS（Power Based Selling基于关键人物的销售）、TAS（Target A/C Selling目标客户销售），随着信息社会的来到，商业行为产生了如下变化：
1. 更多样化的销售手法：在传统的销售方式的基础上，电子商务和基于CRM系统的Call-Center开始发挥作用
2. 更多的市场信息：现代的信息系统使我们有机会得到更多潜在客户的信息，当然也使我们的潜在客户更容易地找到我们（或者我们的竞争对手）
3. 更多的创立新公司、开始新业务的机会：信息化加速了学习积累的过程、加速了新产品开发的过程，从而使产品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不断需求支持信息化生活的产品产生
4.更多的新销售团队的产生：新产品的诞生要求销售团队的相应配合和调整
当商家欢呼更多机会的来临时，却发现商业操作的难度也在增加
1. 客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑；
2. 销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高；
3. 与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务
这时CES(Customer Engagement Selling）就应运而生了。
桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也一样。
销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而“天下有桥”，这就是精确销售的含义。
CES课程导论：揭开销售迷局
并非客户拒绝你，而是你将自己困在了销售迷局中
我们先看看科蓝网络公司的故事，如果你经历过类似场景，说明你困在了销售迷局中，而你正需要CES课程的培训。
科蓝网络公司成立于1997年，主营业务为系统集成和自有品牌网络产品的销售，经历了中国IT三年黄金增长之后，目前已经发展成为一家拥有60名员工的中型系统集成公司，其中销售队伍的构成为，主管销售的副总经理1人、销售部经理1人，销售员9人，销售助理1人，共计12人，占公司总人数的20%。
主管销售的副总经理王明97年科蓝公司成立的时候加入科蓝，从销售员做起，业绩突出，在2001年公司业绩面临重大考验的时候，提升为销售副总，2002年，王明锐意进取，把销售战略定为：扩大销售机会，嫁接客户资源。具体措施如下：
1. 身先士卒，将自己70%的经历用于与客户的直接交流，以一线把握销售动态，指导销售人员工作，最大的客户亲自跟进服务；
2. 从竞争对手公司挖过来的TOP Sales赵亮，作为销售部经理，学习竞争对手公司管理经验的同时，了解竞争对手公司客户；
3. 销售助理的任务之一为每天通过各种渠道：网络、广告、展会收集各种潜在客户或者合作伙伴的信息，每天不得低于100条；
4. 设立2个Tele Sales职位，8小时不停给销售助理所提供的潜在客户或者合作伙伴打电话，给对方季公司简介和产品简介，对方如果有兴趣，则将该信息转到相应接口销售员处；
5. 根据科蓝的业务重点，7个销售员的分工为，3个攻大客户，分别盯政府、电信和烟草，4个管渠道，分别盯华北、华东、华南和西部，他们负责将自己收集和从Tele Sales转过来的客户信息进一步跟进
一年过去了，王明好象老了5岁，同时他遇到了很大的困难：
1. 客户分别从Tele Sales、大客户和经销渠道处与科蓝公司接触，客户非常困惑，不知道该和谁接触；同时这三者彼此间存在有可能就争夺，一失败就相互推脱；
2. 销售费用比2001年上涨100%（每个月光寄资料邮费就花5000元），而营业额只提高20%，而这20%的提高，还来自于跟了2年的老客户的采购扩大；
3. 每个销售员手里都有100条以上客户关系，但90%只能停留在打打电话阶段；
下期预告:《第二讲:健康与亚健康的销售团队》
|
|
