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CES销售实战第4课-逐步浮现的千万大单（续）
--CES销售实战第4课
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-10-24 16:22:05)
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大连海城集团的城域网项目
上课我们谈到，精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息，精确公司的总经理金总采取低投入跟进的方式，穷追不舍，最终这个定单的执行者几易其人，浮出水面时，原来是个总值千万的大项目。
金总通过一个和本项目不直接相关的内线，基本了解清楚了这次定单的来龙去脉，并与这个项目真正的决策人刘威在北京见面，从而被要求投标。然而此次应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。
金总判断，这个项目会很快喊Yes or No，所以，他觉得亲自来追这个定单。
海城集团和这个项目相关的人包括如下：
这个项目中，最高决策者是刘威，与金总已在北京见过面，双方相谈甚欢。但是顶多算是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可，绝对谈不上交情以及信任；海城科技的党委书记张龙是项目组组长，办公室主任马汉是项目组副组长，从二人资历来看，主要从管理信任及抽得出身这两个角度任用的这二位，他们对技术是完全不懂，因此虽然位置很高，但是对用哪家公司或者不用哪家公司，他们的推动作用不会太大。
接着就是四个技术人员，王朝、李东、钱木、刘强。这四人中，王朝年纪最大，30岁，专业为计算机工程的硕士研究生，其他三人基本上刚刚大学本科毕业。那么，王朝无疑是技术团队中最有发言权的人。并且，虽然他没有职务，但是他将对这个项目的选型发挥重要作用。
至于以前的项目组，何主任率领小张、小李，基本上已经排除出局，对这个项目没有影响力。
金总决定，花大工夫在王朝身上，从他这里寻求突破口。
让客户选择你得首先要让客户尊敬你。
对于王朝这样的没有职务的技术人员，虽然金总比他年龄大，比他有钱，但是他不一定会尊重金总。金总决定通过和让王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。
在金总熟悉的圈子中的人，王朝不认识但是必然会尊重的一定是有地位的技术高手。
金总决定，邀请CISCO的技术高层章雷同他一起去海城出差。与章雷的关系，除了CISCO对其代理商的支持的职责所在之外，更是金总多年有意识地培植。
章雷在海城集团上次来参加CISCO技术会议的人中引起震动，因为他们知道章雷的级别和能力。使海城科技对金总马上另眼相看。虽然精确是银牌代理，但是人家能把CISCO的技术高层带来啊。
出于对章雷的尊重和推崇，招标会的专家委员会马上请章雷为副组长。在章雷的斡使下，CISCO的两家金牌代理出局。只剩下IBM和精确两家做最后的比试。
与此同时，金总抓紧时间与王朝套关系。
他的切入点非常直接：“王朝，我见过不少人，以你老兄的能力和背景不应该如此啊。和这个项目没关系。你看有哪些我或者我们公司能帮得上忙的，我敢赌你只要背运一过去，马上就能起来。”
这番话算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，为一些原因离职。而海城城市不大，工作岗位有限，于是就到了海城科技，现在的月薪只有过去的1/4，但是那有什么办法，老婆孩子等着，什么事也得干啊。
在金总承诺在未来事业的发展上给王朝一系列的帮助，比如介绍人、提供信息等之后，王朝彻底成了精确公司的铁杆。
在他的影响下，其他3个技术人员全部偏向精确公司。
同时他提供了一条信息，办公室主任是IBM的铁杆。
当晚，金总与IBM的代表达成协议。最终报价，IBM比精确公司高30%。如果IBM中标，将该项目外包给精确公司；如果精确公司中标，所有的设备通过IBM（中国）进货，这样无论最终合同给谁，两家大约都有十几个点的利润。
在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下，最终，精确公司获得了这个定单。
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