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CES销售实战第3课-逐步浮现的千万大单
--CES销售实战第3课
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-10-17 19:05:48)
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CES销售实战第3课
本以为是100万的小定单，在经历半年跟踪，几番起伏后，原来是个总值千万的大项目。
02年4月，在青岛电信展上，精确公司新来的漂亮小姑娘小美，认识了来自大连某电子研究所的何主任。何主任告诉小美，他们准备做个公司的内部网，正在寻找合作伙伴。
小美回到北京，把这个销售信息告诉精确公司总经理金总。金总对这件事的分析如下：
★ 这个项目远在大连，而精确公司在北京，对对方情况没有深入了解；
★ 从小美的描述来看，这个项目规模不大，总价应该在100万以下。
所以，金总把这个销售信息的基调定为一次锻炼新人的机会，他要求小美做到如下：
★ 继续和何主任联系，进一步搞清这个研究所的组织结构和定单的来龙去脉；
★ 了解他们是否有北京联络机构，或者有没有人近期来北京—公司目前不可能派人出差去跟踪这个定单的消息，而有些情况是不能通过电话和MAIL了解到的。
一周后，小美给出了最初的答卷。原来，该电子研究所被大连的上市公司海城收购，而该电子研究所目前正在规划的是覆盖该上市公司34家子公司的大型网络。
金总一听，马上眼睛亮了。精确公司虽然没有和海城集团直接打过交道，但是海城集团的大名他是知道的。最基本的一点，海城是个有钱的公司，据说大连所有的银行都争着为它提供贷款。
这个项目有价值继续搞清楚。但是，不见兔子不撒鹰，没有更多的信息支撑之前，精确公司不想过多投入。而且，金总相信，对于海城这样的公司，有足够多的出差经费，而且只要有合适的理由，这些领导干部是愿意出差的。
这时，正好有个机会，Cisco将召开一个规格较高的技术探讨会。
金总让小美给何主任打电话，向他们介绍此会的相关情况，推荐他们来开这次会议。金总认为，如果海城真的计划上这个项目，公司必然会批准这类出差机会。如果公司根本对该类信息的态度不积极，则说明这个项目还没有正式列入时间表。金总让小美问他们需要几张邀请函，由精确公司去帮他们找。
下午，何主任回话说要6张。
为什么是6张？
虽然国营单位的人喜欢出差，但是似乎这次一起来做技术考察的人也太多了。金总判断，这次和何主任一起来的，一定还有在这个项目中，比何主任更有决策权的人。
马上，金总决定提高对这次海城集团客人的接待规格。由金总亲自出面，除了吃饭，还安排参观公司和其他休闲活动。
不出所料的是这次来的是比何主任更有决定权的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他单位的海城集团的技术人员。金总本能感到事情起了变化。幸运的是本次来京的人中，有一位属于海城科技的方总家在北京。金总认定，方是目前精确公司没有任何内部线索前的第一个窗口或者突破口。
果然，在这个考察组离开北京前的晚上，老方向金总合盘托出本次项目的全部来龙去脉。
原来，海城集团麾下有34家子公司，包括酒店、制造、电子、酿酒等，全部为传统产业。为了进军IT，半政策半收购，兼并了该电子研究所，并将该集团全部IT网的建设委托该电子研究所来做。
该项目已在集团立项之后，才发现电子研究所的人并不了解这个，于是将此项目转交由海城集团下属的另一子公司海城科技公司来承办。
至此，金总终于明白，这个项目的决策权，既不在这个何主任的体系，也不在现在的这个子公司，而在集团总部的领导手中。
临别，金总再三拜托，如果海城总部的领导近期出差来北京，一定安排一个机会见面。
金总决定：
★ 小美继续和何主任打交道，不能给人家人走茶凉的感觉，并且从旁打听消息；
★ 另外请小张和本次来的海城科技的工程师保持接触，了解一线动态；
★ 在金总没有见到海城集团领导前，公司不就这个项目进行投入。
事情还算顺利，海城集团副总裁刘威来北京出差。
金总找到借口见面并相处甚欢。
刘威邀请精确公司参加投标。
这次投标的共有四家公司，两家Cisco的金牌代理，一家是IBM中国，精确公司是资质最弱的。但最终精确公司赢得了这个标案。我们将在下一课谈关键点。
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