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CES销售实战第2课-井字攻略：走出销售迷宫
--CES销售实战第2课
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-10-10 09:53:24)
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上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的Burning Issue，并且有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处方。
如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷，因为即使听上去再好，也只是画饼而已，不如继续观察寻找。
如果找到，你就可以开始一次打单的征程。
对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。（图一）
就像电视剧里那些拙劣的老套情节，一个初出茅庐的年轻人，仗着一张青春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神，愣闯愣撞，也不知道都找了些谁，而对方又有哪些自己的情况和问题，总之最后就是天上掉馅饼了，定单给了他。他走出销售迷宫，却不知自己是怎样走出来的。这种好事，现实生活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实，销售迷宫是有固定的线路可走的。CES将之总结为“井字攻略”。（图二）
销售迷宫的最大困惑无非是：
第一， 不知如何打动与自己直接接触的人
第二， 不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系
井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不断向着客户高层的方向接触。
井字攻略的两条秘籍是：
★ 井字纵向攻略。坚持“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程。
★ 井字横向攻略。以和你直接接触者的Burning Issue为突破点，去与这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。
井字纵向攻略
对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要素，其实优秀的销售员比会说更重要的是会“问”。
在上一课的Burning Issue中，我们知道，造成某个人职业上的Burning Issue一定是该公司CEO的Burning Issue。只有上了CEO的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。
从CEO开始，压力依次传递到分管的业务高层比如CIO，到部门主管，到你可能接触的具体经办的小张、小李。在和小张、小李的接触中，你可能隐约会感觉到，在他及他这个体系做一系列的事情的背后，他们作为组织和个人的真正的Burning Issue是什么？
除非小张、小李是你的发小，或者CIO是你的舅舅，否则不要想你直接问人家：“哎，你们真正想要的是什么？你们最需要解决的是什么问题呢？”而是要充分采用联想力，不断Open Question，提出问题。
“小李，我觉得你这个单位盖这个机房在满足单位用之外，好像还可以对外开展一些业务，产生点经济效益啊？”
小李说：“是啊，别提啦，谁不想产生点经济效益，可是我们是个服务部门，这个机房是准备这么做，但是该怎么赚到钱还没想透呢。”
这时，要Close Question，“小李，你看我说得对不对。现在您这个单位不但需要一套机房的软件硬件，而且需要把这个机房盘活了的具体的商业项目是不是？”
如果小李说是，那么你就可以Summary了，“小李，你看我们这呢，价格不必说，一定是好的，而且北京四中的机房就是我们建的，我们可以给你提供一套北京四中的机房服务表，你们就说，你们的机房设备和北京四中的一样，提供服务也一样，是不是好一点。”
如果小李的反映是正向的，那么就要趁热打铁，进入井字的横向攻略。
一般来讲，做甲方的人，尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的Burning Issue亮给你。上述的例子只是一个极简化，极幸运的过程。但路线只有一个，就是在不断的“Open Question”—“Close Question”—“Summary”中，不断与和你直接接触的人产生共鸣，增加好感。
井字横向攻略
如果你和小张、小李Summary后，就到此为止了，那么你所能得到的就是小张、小李有决策权的业务，比如2台电脑，1个打印机什么的。
如果你希望从这个客户处得到最大的销售业绩，那么你必须向上接触。
如何接触客户的高层是销售人员都会动脑筋去想的事，比如通过自己公司的高层作为条件，“小李，我老板想见见杨主任，能否帮我约一下。”或者以公司外的与双方都有关系的人作为条件，“小李，我晚上请张教授吃饭，听说张教授也是你们的顾问，能否请杨主任一起。”或者以某个对方会感兴趣的活动作为条件，“小李，CISCO公司有技术的高级论坛，规格很好，我帮杨主任拿了张请柬，请杨主任也参加一下。”等等。但是，所有这些方式达成的见面都不能解决实质问题。经常做甲方的人，并不会因你请他吃顿鱼翅，而把对他来讲很重要的工程交给你。这些，都只是双方建立感性了解，增加好感的过程。而让客户信任你，永远要从他的Burning Issue入手。
所以，不论你过去习惯找客户的高层惯用手法是什么，CES告诉你，最直接和有效的方式，就是通过第一层次的接触找到的Burning Issue，要求小张、小李就这个问题请他的上级到场，大家开正式的商务会议，由你来讲解决方案。
这才是锦，其他的吃喝玩等不过是花而已。
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