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CES销售计划第7课-整装待发
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-09-19 11:59:03)
CES课程到现在谈了整个CES的课程介绍和如何制定销售计划，这课之后，我们的授课内容将走出练兵和庙算的阶段，而进入最令人兴奋的销售实战的相关内容中去。这一课，相当于是我们整个课程出征前的整装待发时的最后交待。
销售和打仗有异曲同工之妙，比如都是围绕既定的目标开展系列攻势，比如在开战前的准备工作，开战后在统一战略的指导下的个体的应变和发挥，前方后方的团队协作精神。
在开始正式投入一次夺单战斗前，CES有如下6条建议。
与销售团队相激发
Brain storm ideas with the sales team
大家需要彼此激发、彼此鼓励、彼此补充。不论你和本次销售项目相关的人各自沟通了多少次，自认为各方面的信息传达得多么准确无误，如果时间许可，还是应该将团队有关的所有人集中在一起。因为作为团队人员，他们在经你调动的同时也有主观能动性，也有在你控制之外的相互配合。只有当所有人在一起的时候，才能够最大程度地将个人因素导致计划的片面性缩到最小，落实成每个人了解自己该做什么，从哪里得到帮助的完整计划。
所有人在一起的时候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine what's missing）
坚定思路
Consolidate ideas
坚定思想并不是召集大家挥拳头、喊口号做那些形式上的东西。而是来自对本次任务的清晰的认识和决心。
CES建议一：将逻辑相关的事项分组（Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次项目的相关信息。比如，一个项目的关键点包括客户需求、我司产品、我司方案、关系、对手、时间等。可以将所有的信息、所有的准备工作、所有下一步可能会面对的工作，按照逻辑相关分组的原则进行归类。这样，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。
CES建议二：消除冗余（Eliminate redundancies）。一个看上去不太相关的例子：一个国际著名的篮球裁判在中场时，别人问他比分，他说他不知道。因为他的职责是关注对每个球的裁判，至于比赛双方的输赢并不是他该关心的范畴。有了第一条的将逻辑相关事项分类后，就可将部分逻辑不相关的事项先排除出考虑的范围。这样才能集中精力关注过程的动态。
行动检验
Test your actions
所谓的行动检验是要最后审核这次行动的基本面是否有问题，CES建议要检验以下三方面。
★ 确定必须的资源（Determine resource requirements ）
★ 使每个行动都能服务于你的策略（Make certain each action complements your strategy）这两点我们在上一课计划检验中谈过。
★ 按资源利用率给行动排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）
这个原则非常重要，要按照资源使用效率最大到最小的递减顺序来排列行动顺序。如果总经理出面就能搞定，那么就要尽快安排总经理出场。因为优势有可能随着时间的拖延而被磨损。同样，如果订单没有希望，也可迅速做出判断。而一个订单的失去不但意味损失该笔收入，而且意味着公司资源在投入这个订单时损失了其他方面的机会成本。
资源使用效率就是使用该公司资源与对客户打动的程度间的一个比率。
制定责任
Create accountability
销售作业一定是团队工作，包括公关、包括技术演示、也包括前台的接待。
分配任务（Assign responsibility）：分配任务一定按照逻辑相关的线索。
确定完成日期（identify completion dates）：没有确定完成日期的任务没有价值。
执行你的行动Execute your actions
做完如上安排后，你就可以做最令人激动的事—开始打单了。
及时向销售团队通报结果
Communicate results to the sales team
为了团队的滚动调整计划，也为了团队的凝聚力，要把最新的情况及时告诉应该知情的所有人。
提笔写这课的教程前，我又重读了巴顿将军在横扫欧洲前的那次通篇粗话而又豪情万丈的著名训话。将其中一段与大家分享。
“弟兄们，最近有小道消息，说我们美国人对这场战争置身事外。那全是扯淡！美国人生来喜欢打仗，真正的美国人喜欢战场上的刀光剑影。你们今天到这里来，有三个原因：一、你们来这儿，是为了保卫家乡的父老乡亲。二、你们来这儿，是为了荣誉，因为此时没有其他更好地方可去。三、你们来这儿，是因为你们是真正的男子汉，真正的男子汉都喜欢打仗。
你们不会全部牺牲。每次战斗下来，你们当中可能会牺牲百分之二。不要怕，每个人都终究会死。第一次上战场，每个人都会胆怯。如果有人说他不害怕，那是撒谎。有人胆小，但这并不妨碍他像勇士一样战斗。如果他看到像他同样胆怯的战友英勇奋战，而他却袖手旁观的话，将无地自容。真正的英雄，是即使胆怯可仍旧坚持作战的男子汉。有的战士在火线上不到一分钟，便会克服恐惧。有的要一小时。还有的，大概要几天工夫。但是，真正的男子汉，不会让恐惧死亡战胜责任、荣誉和雄风。”
在和平而机会无穷的中国，让我们做最优秀的TOP SALES！
下期预告：CES销售实战第一课
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