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CES销售计划第6课-五省吾行
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-09-12 14:33:40)
曾子说：“吾日三省吾身－为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”这话的大意是讲，我每天多次反省自己－替人家谋虑是否不够尽心？和朋友交往是否不够诚信？传授的学业是否不曾复习？
作人如此，作生意也得如此。
在我们做好计划练好兵准备出去打单的时候，请再花10分钟到1个小时，将自己的计划全部审查一遍。
CES对销售计划的审查方法是：五步审查法，分为对销售事件本身（Sales Issues）、客户（Customer）、策略（Strategy）、你的公司（Your Company）、动态模式（Dynamic Modeling）五个方面的10个问题进行审查。
第一方面：销售事件本身
在评估机会时你是否充分考虑了消极的或未知的因素？（Do you have an action to address each negative or unknown on the Opportunities Assessment?）
比如：已经和副处长达成默契，但是正处长还没有见过。那么正处长可能采取什么态度，是否会支持敌人？或者，这个项目是否会如期进行，是否会延期、缩水甚至删除？
是否注意了在客户决策过程中，客户所有的阶段性标准和重要事件？（Have you addressed all of the customers' milestones and the criteria in the customers' decisions-making process?）
比如：这个项目从开始发布信息到最后落单，基本上的环节是广泛收集信息、听取专家意见、内部会议讨论、应标商家各出方案、最终一家暂定、一家备份，但是在这个常规过程中，具体这个客户的每个环节是如何操作？由谁来推动进入下一个阶段？真正能促使他们前进的原因是什么？
第二方面：客户
你的计划能为客户创造价值吗？（Does your plan create value for customers?）
优秀的销售员卖的当然不只是产品，你所做的计划对客户的单位/个人有价值吗？这个具体体现在客户哪个人的身上？
你和你客户内部的铁杆伙伴及支持者一起考证过你的计划吗？（Have you tested your plan with your mentor or supporters?）
为什么要和客户内部的人一起考证计划，最简单的反例是，某大公司费劲心思将某财神请到公司参观之后午餐，点鲍鱼鱼翅若干，然后财神说：“我吃素。”当然，这个不了解情况的代价只是公司白花钱，这属于损失很少的情况。
第三方面：策略
你的计划是否显示你的实力并能支持你的策略？（Does your plan leverage your strengths and support your strategy?）
你的策略是什么？是做长线生意还是本单赚一票大的？你最重要的实力是什么？是培训？售后服务？软件开发？与厂商的合作关系？那么这些在计划中是否显示，显示的方式是否够直接、或者能给客户留下深刻印象？比如，是口头说说，还是讲个现实中的例子，还是当场演示给他看，还是请他在参观公司的过程中给他看，还是请别人展示给他看。形式很重要。
你的计划是否抢了竞争对手的先招，或者能够阻止你的竞争对手？（Does your plan anticipate and impede the competitors' plan?）
你的竞争对手会提怎样的方案，你的计划是否能够抢先一步控制一些重要资源？先见面后见面，先吃饭后吃饭都不重要，控制排他性资源才有价值。或者，你的计划能够提到一个制高点，使竞争对手难以前进？
第四方面：你的公司
对于销售所需要的资源你是否进行了确认和保护？（Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?）
如果你需要领导和你一起去公关，是否已和他订好日程；如果安排客户来公司参观，是否提前将公司相关内部工作安排好；如果需要相关设备的调度，该设备届时是否可用……
你和你的主管、同事、业务伙伴以及下属职员一起测试过你的计划吗？（Have you tested your plan with your Mgr., peers, business partners, and support staff?）
临时掉链子是最不应该发生的事情，在你全部的计划中你的同事可以扮演好你所预设的角色吗？他们掌握、熟悉应该进行的工作吗？
第五方面：动态模式
是否在心里预演过你的计划？各个活动的顺序合理吗？Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence?
比如：是应该从上往下、还是从下往上、还是从中间往两头？到底哪个路线是更合理的？
计划会产生什么错误？（如果可能）有没有安排再次测试你的计划的具体时间？（What could go wrong? （If will）Have you scheduled a date to test your plan again?）
我们讲究滚动计划，销售项目是动态进行，计划不可能一成不变。要在动态的过程中随时观察与计划中有差异的地方，并与客户内部的支持者和公司同事们一起进行新一轮计划测试。
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