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CES销售计划第1课--剖析双赢
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-07-31 16:00:17)
赚钱是必然还是偶然？
突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。
常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。
稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。
所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。
公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。
今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。
怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？
是与客户的双赢模式。
所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。
上图（CES图）对与客户间的利益平衡关系作出了很直观的解释。
这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。
按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。
E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。
追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。”
所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。
比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。
在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。
D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。
C型商业模式
是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否。对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。
B型商业模式
相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。
从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）。
与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题。
最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了。 |
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