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CES教学案例之二畅运公司5城市VoIP工程
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-07-17 16:56:37)
偶然的机会
在微软公司的一次新闻发布会上，畅运公司的网络部经理王磊向微软提出他们公司计划在广州、大连、上海、青岛、天津五城市搭建VoIP系统。微软向畅运介绍精确公司，建议畅运和精确公司谈明需求由精确公司为其提出软硬件一体的解决方案。于是王磊马上赶往精确公司进行接触。
王磊的第一次亮相给精确公司的总经理留下了深刻印象。王磊年已53岁，在畅运公司工作了30年，依然是一个一人之上万人之下的基层干部，但是他非常钻研技术，好学不倦。王磊第一次到精确公司的时候随身带着一个80年代流行的红色尼龙兜，里面满满的装着技术书籍，每本书都就其中一些有疑问的地方折了边，画了标注。第一次见面就对以往遇到的技术问题探讨了两个多小时，并留下家里电话，相约以后继续沟通。
复杂的关系
通过王磊，精确公司了解了畅运公司五城市VoIP系统工程的决策群体，这个项目采取议标制，主要由如下几个人商议通过即可确定：
李恒：畅运公司信息中心总经理，年方35岁，据传说与畅运公司的董事长方平有不一般的私交，刚刚到信息中心上任半年，个人技术很好，比较典型的技术干部；
吴建军：畅运公司信息中心副总经理，45岁，在信息中心已经工作10年，属于老于世故的实权人物；
王磊：畅运公司信息中心网络部经理，在畅运公司已经没有发展空间，估计不等这个项目施工结束就要退休了。家中有个女儿正在上高中。
曹杨：新毕业的研究生，技术优秀，经李恒介绍每周给董事长方平的太太教授计算机，说明与李恒的关系较近。
目前除了精确公司还有一家凯蒙公司正在与畅运就此项目进行接触，而凯蒙公司的老总与吴建军有超过5年的交往。
精确公司决定将工作的重点放在李恒和曹杨身上。由精确公司总经理来跟进李恒，精确公司销售经理郑前来跟进曹杨。
反复的过程
李恒是个很谨慎的技术干部，轻易不与来承揽工程的人直接接触。精确公司总经理趁CISCO公司开一个产品发布会的机会，请CISCO公司以其高层领导的名义邀请李恒参加展会，从而在会场通过CISCO公司的引见结识李恒。
通过短暂的公司介绍和精确公司总经理个人的自我介绍，李恒对精确公司有了初步的认识，并留下良好的印象。
而郑前也和曹杨迅速建立了良好的沟通关系。
正在精确公司考虑如何在方案上做得比凯蒙公司漂亮的时候，李恒因公务出国考察，将为期半个月。在这期间，曹杨反馈了一个令人吃惊的消息，在李恒没有参与的情况下，吴建军与凯蒙公司达成了协议，将于近期签约。
这时精确公司判断，如果李恒拿这件事向公司高层要求支持其职务威信的话，那么精确公司就还有很大的机会，如果李恒觉得要与资深的副手和睦相处而这件事可以听之任之的话，精确公司就没有机会了。
但是，精确公司还是拿到了凯蒙公司的方案，就像所有的方案一定有缺陷一样，这份方案没能例外。而最终，公司高层支持了李恒的观点，取消了凯蒙公司的资格。
这时候，距离项目预计的启动时间已经很近，而唯一的竞争对手已经出局的情况下，精确公司本以为短期内就可以得到畅运公司的合同，然而时间一拖再拖，始终没有再进一步的消息。
关键人的作用
这是为什么呢？精确公司总经理回顾这个项目的来龙去脉，难道最不会出问题的人出了问题？他马上让郑前给曹杨打个电话，问问王磊对精确公司持什么意见。
果然，曹杨的反馈是老王不太支持精确公司。
当晚，精确公司总经理让郑前给王磊家打个电话，“我们公司总经理特别佩服您的技术，觉得他这么多年见过这么多人，像您这样业务和技术都这么了解，钻的这么深，所有的细节都整得这么明白，人又这么正直的人实在太少见了。主要是因为您没退休，而又在这个项目里起着关键作用，他怕您敏感没敢和您多接触，也没敢现在就请您到我们公司讲课，他想如果您退休的话，一定要来做我们公司的顾问，每个月没什么事，来我们公司，给大家讲讲技术，做做表率，最好什么时候退休，第二天就来我们公司。其实包括现在，如果您有时间的话，我们也特希望您能到我们公司来坐坐，和我们这些小年轻多聊聊，我们都特希望向您学习，真的，和您接触不多，但是感觉已经学了好多东西……”
果然不出所料，王磊说现在好多公司都计划请他做顾问，包括凯蒙公司。
精确公司总经理马上接着给王磊家打个电话，谈得非常投机，以至于53岁的男人在电话那端哭了起来。
第二天，曹杨给精确公司打电话，说：“没问题了，请明天来我们这里商务谈判吧。”
一周后精确公司和畅运公司签了承建五城市VoIP系统工程合同。 |
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