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CES教学案例之一--中元大厦网络工程
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-07-14 14:06:34)
1999年，中元大厦落成，在公司入驻前，需要进行其网络环境和办公自动化相关设施的配备，包括大厦内部局域网的搭建，PC、打印机等设备的购买，总预算约为910万元人民币。
这次项目采用公开招标方式，由中元进出口集团信息中心总经理周总主持招标，信息中心工程师小罗来具体经办，从清华、北大等院校组织了一批专家作为评委。
精确公司在99年8月获得了此次招标信息，开始深入了解用户的状况，得到如下信息：
中元集团为中国老牌进出口公司之一，有非常好的历史业绩。但是自从95年中国进出口由审批制改为登记制后，老牌进出口公司为众多小进出口公司所冲击，到99年，中国的商品进出口已经形成与过去截然不同的业务流程，老牌进出口公司业务主要靠历史的老关系支撑，使老牌进出口公司感到了前所未有的压力。也是99年，一种说法在各大进出口公司中广泛流传，即老牌进出口公司各业务部门将业务独立，并自主经营，自负盈亏。
而主管本次招标的周总也深为这条传言所困扰，正在焦急地为他们信息中心寻找出路。他的计划是在忙完本次大厦的网络工程后，马上启动代理某家美国小公司的ERP产品，首先通过在中元的关系系统内代理销售ERP产品，以养活本部门。
就本次招标，中元已经与IBM有了深入接触，对IBM的主机产品以及IBM的销售经理个人都比较认同。
本次参与投标的公司分别为SUN公司的总代理远景公司、DEC的总代理美好公司、HP的总代理未来公司，和IBM的三家代理超级公司、巨大公司、前途公司。
其中前途公司总经理与IBM负责本项目的销售经理私交很好，据说本次招标的专家组组长、和组内的一位专家都是前途公司的顾问，因此前途公司基本已有稳操胜券之感。
精确公司通过进出口系统内的熟人与周总结识，双方谈起进出口行业的几年起落，以及未来走势和个人的未来发展，相谈甚欢，大有相见恨晚的感觉。
经过几次深入沟通，精确公司向周总建议，如果本次招标选择精确公司，那么精确公司可以帮助中元信息中心向CISCO公司申请一个可开办CISCO认证资格工程师课程的网络实验室，全部费用由精确公司负担（总费用约8万元），并且精确公司可协助中元信息中心启动并运作CISCO认证资格工程师课程的全部商业过程。这个网络实验室如果运作成功，将为中元信息中心每年带来100万的收入。周总感到办培训班是比销售产品更为稳定的收入来源，非常认同这个想法，感谢精确公司真正为他们长远考虑，表示将在具体评标的时候支持精确公司，并在评标的专家组里安插了一名精确公司的顾问。
这样精确公司以IBM主机、CISCO网络框架为核心，并附赠CISCO网络实验室的方案提交了标书。
评标开始了，第一轮淘汰的是SUN公司的总代理远景公司、DEC的总代理美好公司、HP的总代理未来公司。
第二轮，淘汰的是超级公司和巨大公司，淘汰的理由是这两家公司太大了，而中元网络项目总投资不到1000万，这两家公司必然不会拿出最好的人员配置来对待这个项目，而事实上，这两家公司派出的代表确实不是该公司最精锐的人选。
这样，评标结果为前途公司总分第一名，于第二天进行商务谈判，精确公司作为候选方案，待前途公司谈完后，再听候消息。
按照一般的招标惯例，排名第一就基本意味着竞标成功，因为只要排第一的公司能够满足客户所提出的要求，客户就不会和排第二的公司进行接触。而通常到这最后一步，所有的公司都愿意最大尺度让步以赢得合同。
精确公司相信网络实验室对中元信息中心的诱惑力，也知道前途公司的标书中无此一项，说明此前前途公司并未就此问题与CISCO进行过沟通，于是在当晚与CISCO网络实验室认证资格的负责人取得联系。
因精确公司与CISCO公司多年的深入合作，精确公司及精确公司总经理本人在CISCO公司有非常好的口碑，CISCO网络实验室认证资格的负责人答应精确公司总经理如果第二天前途公司的总经理打电话给他，问有关网络实验室的事情，他将答复为“精确公司是提前三个月申请的，现在已经批下来了，如果您要申请，我可以给您加紧办，但是顶多由周期三个月缩短为周期两个月，如果现在您向我要，那实在是没办法拿出来。”
第二天中午11：00，CISCO网络实验室认证资格的负责人给精确公司总经理打电话，说前途公司总经理刚才确实就这个问题找了他，他已经按照昨天约定的答复回答了。
11：30，中元信息中心通知精确公司，“请下午来中元谈判。”
最终精确公司在99年11月18日与中元信息中心签订了中元网络工程的合同。
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