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第三讲：使销售策略与采购步骤紧紧咬合
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-07-03 17:55:41)
这一节后，我们将完成CES课程的导论而进入CES的正式课程学习中。而这一节也正是我们全书的核心，即让销售策略与采购步骤紧紧咬合（Selling Cycle must match Buying Cycle）。这条原则是走出销售迷局的根本办法—记住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑。
这条销售原则符合毛主席的教导：“要抓住根本矛盾来解决问题”。
在我们的销售过程中，销售员常常反馈一些另人迷惑的信息，比如：
“小王说，张处说了，他们单位计划采购一批计算机，总预算有100多万，打算买批配置高的上网用。”
“小王说，张处说了，这次采购采取招标的方式，专家组里有个周老师，是张处他们的长期顾问，只要走通他的关系，估计就没什么问题。”
“我已经向周老师介绍了咱们的产品，把方案也交上去了，谈得还可以。我和小王已经做了这么长时间关系了，他已经花了我们很多钱了，这个忙不应该不帮，他说咱们现在的报价有点高。”
“小王说，咱们来得太晚了，而且咱们的产品也不是那么硬，不过他还挺仗义的，说把这阵子闹过去，从咱们这进点软件。”
如果我们把内线的信息和销售人员的反馈放在一边，独立地分析客户的采购动机和采购流程时，就会对客户有更立体的认识，也会想到很多以前没有想到的问题，而这些问题可能正是赢得客户的关键。
客户的采购流程
CES的图7，简单扼要地描述了一个客户进行采购的全过程。
对照这张图，每个销售员和销售经理都需要自问一下：客户采购的8步，你是从哪步开始介入的？这8步中有几步你可以控制或者施加影响？你的竞争对手是从哪步开始介入的？他们可以控制哪几步或者施加影响。只有销售策略与客户的采购流程璧合，才可能找到正确路线，路线正确才能够达到目标。CES将建议销售步骤采取和客户采购步骤紧紧咬合的8步。
CES归纳的销售流程
事实上，几乎所有的合同都是踩着八步曲走向成功的，优秀的舞者与蹩脚的舞者的区别是优秀的舞者懂得节拍和控制，一曲终了不论结果如何总能给共舞者留下好印象；而蹩脚的舞者则沉浸在自己的感受中，不是横冲直撞就是不知所措。下面就是我们超级销售员和蹩脚销售员在走这8步销售成功之路时的对照表（见绿色下表）。
CES提问：不关心你的客户，你的客户也不照顾你
销售是人与人打交道，不是产品与人打交道。可是一般的销售人员都把自己当作产品的嘴巴，或者说是产品功能的自动播放机。
而CES的顾问参加过多个公司的销售人员上岗培训，发现几乎所有的公司对销售人员的培训都集中在对产品的认识了解、以及演示能力上，很少有公司教导销售人员该怎样分析和关心客户—这正是销售的成功关键，也正是CES课程的核心内容。
今年奥斯卡最佳影片《芝加哥》中最著名的曲子“If you be good to Mama, Mama will be good to you.”，其实谈得是自古以来，通用于世界各国和各人种的游戏规则“人要互利互惠”。但是什么叫互利互惠呢？作为客户采购的高级决策者，是否你请他吃了饭、请他去玩就是足够的利和惠呢？他会为了一顿饭而心生感激吗？他会为了一顿饭而信任你吗？
我们再回头去看本节课开始时的例子（见蓝色上表）。
从下节课开始，我们会进入CES的正式课程，开始对销售过程每一步骤进行具体分析。 |
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