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第二讲：健康与亚健康的销售团队（下）
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-06-30 15:54:47)
销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程：漏斗法则
销售人员每天会得到销售信息，他们会将这些销售信息反馈给销售经理，所以销售员和销售经理每天必须面对的是如何判断这些销售信息，使赢单率升高而可能的损失降低。
CES提供了漏斗法则，通过漏斗法则，使销售员和销售经理能够用一致的语言来描述每一步有实质进展的销售进程，判断是否继续投入和投入多少。它的使用方法如下：
漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗：简单听说有单位需要购买产品的销售信息，是无价值的信息。只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗，进入销售部门的销售预算中。因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本上是出钱费力帮人垫底。
漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。拥有明确的销售信息后，紧接着需要做的是跟进该项目，这时需要判断，我们和这个项目关键人的关系如何？导致这个项目花落谁家的关键因素是什么，这个关键因素我们是否拥有或能否掌握。
漏斗第三层：建立内线，通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。达到漏斗第三层的销售机会，是值得公司全力投入的。
漏斗第四层：在正式场合和客户达成共识
漏斗第五层：谈判签约
通过建立对销售实质进程描述的漏斗图，销售经理可以很明确地通过四个问题来考评销售员的销售进度和销售能力：
1.你刚刚结束了哪一步?
2.请提供证据 (或者反证)
3.你现在在采取什么行动?
4.你在怎样准备 (或者是计划)？
漏斗法则即销售机会管理，是CES的重点课程之一，在后面的课程里，我们会用专门的课程进行阐述，CES判断销售机会和销售进程的4个关键问题和16条黄金法则。
销售经理应如何为销售人员创造机会
如果将我们的销售报表进行分析，往往会发现这类的情况，80%的营业额往往来自只占总客户数20%的核心客户。
因此，销售经理为销售员做的重要工作之一是帮助销售员寻找销售机会，同时这种销售机会应该着重于A类客户。同时建立销售渠道和Call-Center和电子商务等机会管理系统来处理本公司难以接触的区域客户，和来自市场各个角落而本公司不知道的客户，并从中不断筛选，向销售员提供有可能成为A类客户的客户信息，通过A类客户的增加，而事半功倍地提高销售业绩。
CES所讲述的销售方法也正是适用于A类客户的销售方法。请参见图5
销售经理如何管理对客户的投入
销售经理直接管理公司的销售资源，如何使公司有限的资源为公司带来最大的销售额，以及如何判断销售员每天都会提出的资源使用申请，是一个销售经理是否称职和公司的销售体系是否健康的重要考核指标。CES给出了下面的四分象限方法的客户分类投入图，可以有效地帮助销售经理对每一次的销售资源分配作出判断。
如图6所示，虽然我们每天所面对的客户表现形态千差万别，比如在各种各样的行业，从事各种各样的主营业务，但就销售来讲，对他们只需要使用唯一标准进行考量，那就是这个客户能为公司带来的短期效益和长期效益各有多少。
能够为公司带来长期效益高的客户为A类客户，公司销售资源的80%应该投入在这类客户上，其中近期效益高的客户更是重中之重，公司总销售资源的50%应倾斜给他们。
而对于长期效益比较低的客户，应尽量采用低投入的做法，如利用Call-Center、电子商务进行远程销售；或者尽量利用渠道、合作伙伴来完成对这些用户的服务。对这类客户的总投入不应该超过公司总资源的20%。
然而就像图4所述那样，需要继续密切关注B类、C类客户，因为市场存在各种变化，今天为B类、C类的客户明天有可能成为A类客户。
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