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精确销售 第二讲：健康与亚健康的销售团队（上）
(作者：孙峻涛 梁宁 - 2003-06-14 15:35:47)
评价健康销售团队的7个问题
就像人如果身体不好，再远大的理想、再优秀的技能、再绝妙的机遇都无济于事一样；一个公司的销售团队如果不健康，那么再清晰的公司战略、再好的产品组合都不能发挥它真正的效用。为什么这样讲？
就像一个身体不好的人正常状态下是可以应付工作的，但是当面临高强度连续作业时，身体往往会崩溃一样；而亚健康状态的销售团队也是一样，在一切顺利、或者公司处于投入期对销售的考核不那么严厉的时候，是运转正常的，而销售压力不断加大，销售团队就会混乱甚至崩溃。而现实市场竞争中，哪里有那么多顺利的时候呢？
怎样衡量健康与亚健康的销售团队呢？请对照你公司的情况回答如下问题：
- 1.你公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？
- 2.你公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？
- 3.你的销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？
- 4.你的销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？
- 5.销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？
- 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？
- 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。
在今后的课程中，你将得到一些答案。
销售增长来自销售团队的整体成长
如图2所示，超级销售员和普通销售员的区别是对近期销售的准确预测，赢单率和成本的控制，其中包括销售成本如差旅费、招待费等，和机会成本如这一单所消耗的人力、物力是否影响了更多的销售机会等。
而销售经理的核心工作不是身先士卒去抢大单，而是更多地为销售人员制造销售机会，指明销售主攻方向，对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责。
作为公司主管销售的高层主要是建立连续滚动的销售管理体制，不能一会儿不管，只是作为公司的大客户代表和客户做关系，而一会儿又抓紧考核，使压力骤然提高，销售团队无法适应；同时，对“成功销售”做出准确定义，就像销售必须先建立一个可复制的商业模式，才能够上规模一样，销售员必须清楚地知道公司对“成功销售员”的具体要求，才可能模仿。同时主管销售的高层必须就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴来成就本公司力量无法作到的事情。
这样，如果主管销售的高层能够对1~2年内销售布局的大体进行把握，中层能够对半年内的销售方向清晰，销售员对每一具体客户做出准确的判断，在连续的销售过程中，单位时间和单位成本内的赢单率必然提高，这样就能够达成整个销售团队的销售业绩上升。
直接反映在销售员层面，我们将看到如图3的可喜的变化，更多的普通销售人员成长为超级销售员，因单位产出增加，整个销售团队的业绩必然增加。
下期预告：《第二讲：健康与亚健康的销售团队（下）》
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