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西方有句谚语“Tailors make the man”，意思是说只有好的裁缝才能将人的完美身材和体格打造出来。考究的工艺，品质一流的面料，满足个性化需求的设计，纯粹的手工制作，这种最早起源于欧洲，体现优雅贵族生活的量身定做服务理念经历了一个多世纪的兴衰。
如今，在礼服穿着需求越来越多的当下，在讲究品位、崇尚个性的今天，定做礼服似乎成为了紧跟时尚、也最为经济的一种手段，于是，礼服定做店在众多成衣店中脱颖而出。
定做礼服别具一格
位于繁华的淮海中路黄陂南路上的地铁站地下商场的香黛广场中，就有着这样一家小店，名字唤作“PSYCHE.Q”，在一大群面貌差不多的成衣商铺中，这家礼服定做小店显得别具一格。
现成的衣服挂得不多，里面特地辟了一个区域作为现场设计场地，一面大大的穿衣镜，旁边是一个软软的布艺沙发，到处挂着七彩的纱幔，恍惚间颇有“舞台”的感觉。就是挑选一下两边挂着的成衣，一件件设计颇为独特，说是正装，又添了点色彩和俏皮，说是休闲服，但见西装领，百褶裙，又全然不像，其实最符合小礼服的标准。
翻看店铺内的成衣价格，果然与商场内同类服装相比便宜不少，定价是商场内服装的60%～80%左右，加上春节的促销，价格在300元～600元之间，有些反季的小件价格还不到百元。
“PSYCHE.Q”的老板卢艳秋告诉记者，这边就是专门为参加PARTY的女孩定制小礼服的门店，复古或现代，都能找到款式；挂着的现成成衣也都是自己设计的，绝没有第2件的。除了顾客可以拿着杂志上的样子去店铺里定做之外，做在每周固定时间的两个半天里，“PSYCHE.Q”都会有两位自己的设计师来到店铺里，与顾客交流，现场量身、设计。与买成衣的一次定型不同，定做小礼服一般都要经过设计定稿、试衣、修改等多个步骤。
据了解，来“PSYCHE.Q”定做小礼服的顾客多为追求个性、具备一定消费水平的白领女性。采访中，记者恰遇一位正在为参加公司新年酒会的叶小姐，她告诉记者：“原来我也是在大商场选购小礼服，但是整个商场各个楼层上上下下跑了好几遍，跑到人快虚脱不说，还没淘到几件自己喜欢的衣服。好不容易选到一件中意的，到PARTY一看，还有人穿一样的。现在我终于找到一个既满足自己追求时尚的心理、又能让荷包承受的方法，那就是来这里定做。”
“正是这种为顾客度身定做的服务，为我们吸引了很多顾客，开张不到半年，固定来这里定做礼服的老顾客有五六十个，光顾频繁的顾客每两个月都会过来。现在定做的业务量已经和成衣销售平分半壁江山。”卢艳秋说道。
专业出身目标高远
虽然在上海不乏可以定做时装的商店，但像“PSYCHE.Q”那样专注于小礼服定做的目前仅此一家，而“PSYCHE.Q”的年轻老板卢艳秋想到要开这样一家店却也并非偶然。
用卢艳秋自己的话来说，她出身于“纺织行业世家”，早在国内中装尚未风行起来的上世纪90年代初，她就和父亲一起开始从事中装的制作与销售。在英国学习完国际时装营销的课程之后，国内的中装市场发生了较大的变化，卢艳秋决心重新起步自己的事业。
“由于在国外受到的熏陶，我觉得自己创业的方向不会再是简单地让顾客被动接受的成衣，而是定位与让客人有很大自主权的东西。”于是，卢艳秋将目标锁定服装定做服务，而目前市场上对小礼服越来越旺盛的需求，促使她将范围进一步精确缩校尽管只是从小小的礼服定做起步，但在卢艳秋心中却有着长远的打算：“我的目标是走法国高级定做时装的路线。”说及此，她无限憧憬却又信心满满，“我的店虽然开张时间很短，但已经吸引了很多人的注意，不少人找到我商讨加盟的事项。但对于礼服定做而言，发展加盟是很困难的事情。我下一步的打算也是将礼服定做业务和成衣销售业务分开，成为两块档次定位不同的业务，礼服定做的专门店主攻高端的客户，而成衣店的价格定位会便宜不少。”
把握选址与开张时机
“PSYCHE.Q”位于淮海路上的香黛购物广场，地铁黄陂南路旁的地下。对于这样的选址，卢艳秋说：“当时选址也很费思量，主要考虑的因素主要有这样几个：首先因为定做服装顾客上门的不会仅仅一次，为了方便顾客，交通便利是十分重要的一环；其次，地段必须是市内相对时尚、领导潮流的场所；另外关键的一条就是，定做礼服的目标客户多为白领女性，周边高档写字楼的数量因此也在考虑之内。”鉴于这些因素，第一家“PSYCHE.Q”就落户于淮海路，根据同样的标准，第二家“PSYCHE.Q”也于去年12月在徐家汇天钥桥开张了。
不仅在店铺选址上谨小慎微，卢艳秋对于店铺开张时机的把握也颇有讲究。她告诉记者，“PSYCHE.Q”子品牌的成衣店的选址工作已基本完成，初步定于茂名南路，也已经有人愿意将店面租给她，但是卢艳秋宁愿放缓进入市场的步伐，将开业时间定于春暖花开的五月。“过年之后，对于服装行业就是淡季，下一个旺季来临的节点就是五月份，选择这个时间进入，就能很容易便打开局面，把经营带上轨道。”卢艳秋解释道。
将服装事业娱乐化
在采访当中，卢艳秋提出了一个非常新鲜的经营理念：就是用娱乐的手段来经营服装事业。在这种思路的指引下，“PSYCHE.Q”的顾客除了门店之外，还有另一个去处——位于严镇路的制衣工作室。卢艳秋向记者描述顾客可以在工作室一天的体验：清晨，抵达的顾客与设计商讨完所需礼服式样之后，便可以在贵宾室喝喝咖啡，阅读国外时尚杂志，或者观赏DVD影片，现场试穿之后，设计师当即便可以进行修改，日暮时分，顾客就可以带着完工的礼服回家了。
为了能让顾客有贵宾般享受，卢艳秋一直告诉自己的店员，“能在店里试一下午衣服甚至都不买的顾客才是我们最欢迎的顾客，因为这样的顾客才是认可我们的顾客，才会欣赏我们的商品，才会在下一次光顾时发生消费行为。”
礼服很多的时候本来就是在娱乐的场合穿着的，为了适应现在频繁的需要穿着礼服的场合，“PSYCHE.Q”也会适时地推出相应的款式。例如，春节前后，喜气洋洋的红色礼服就会成为柜面的主角；而在之前的圣诞节日，正是很多公司举行PARTY的时节，“PSYCHE.Q”则主打派对小礼服；适逢结婚高峰的时候，针对伴娘穿着的礼服就会大量上柜。
所以，“PSYCHE.Q”保持着较快的商品更新速度，每一个星期都会有几个新款摆上店铺的货架，尽管一个款式也许只有一件，但在流行即意味着不断翻新的时代，紧跟时尚是卢艳秋对“PSYCHE.Q”必须的要求。
创业分析与风险提示
前期投入：卢艳秋告诉记者，投资这样一家致力于礼服定做的店铺大约需要10万元，主要为3万元的首批存货、4.5万元首期房租以及1.5万元的简单装修和设备(1年摊销)。对于经营服装本身而言，对店铺面积并没有太大的要求，但由于其中有较大比重的定做业务，需要现场交流设计的场地，为了顾客能有更舒适的体验，所以建议面积在30平方米以上。从“PSYCHE.Q”的经营经验来看，开张之后很快便为市场所接受，顺利上轨，但是对于初次经营的创业者而言，必须多准备一些流动资金，以备不时之需。如此下来，投资一家礼服定做专门店的前期资金准备差不多要在10万元左右。
利润：经营这样一家店，最大的支出便是房租，每月15000元。据卢艳秋介绍，经营礼服定做店，一般需要打板师，一个样衣工，工资及其他福利每月支出分别在3000元和1400元左右。加上2750元的装修设备摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过22350元。据了解，目前服装定做的平均利润为50%，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过44700元，平均下来，按30天计算每天得有1490元的营业额，参照店内售价，也就两三件礼服售价，相信实现盈利难度不大。
选址：“PSYCHE.Q”位于淮海路上的香黛购物广场，从卢艳秋的选址经验得出，对于像“PSYCHE.Q”这样以礼服定做为主的店来说，交通便利和靠近目标客户集中的高档写字楼是非常重要的两大环节。其次，借助知名卖场也是可以考虑的选择，只要是女性消费者经常出没的地方，比如人气比较旺的商尝服装城、女性专用品商店等，这样一方面顾客和设计师都可就近参考新潮款式，不落俗套。而且，顾客在休闲购物的同时，顺便也就将礼服定制了。
门槛：从事服装定做行业对经营者的要求与普通缝纫店没有太大区别，裁剪和缝纫质量都是非常重要的，但更重要的还是业主的审美眼光和设计水平。因为前来定做时装的顾客大多是追求时髦的时尚文化消费者，设计的核心是时装的文化主题，一件衣服的改动在工艺和技术上，也许很简单，但在设计造型上可能会产生风格迥异的效果。
前景：礼服定制这种贴心的“个性”服务，在国外十分盛行，一些高档店铺为顾客定做所代理的国际品牌面料衣服。通常先登门拜访洽谈，根据客户要求提供设计方案；然后根据顾客的要求提供不同价位、不同颜色的面料、样装，供客户选择。在面料、款式、价格、货期等各类细节问题达成共识后，为顾客量体制作，送货上门，还承诺一年免费保修，深受富于个性的顾客欢迎。目前从市场的反馈情况看，国内市场也正在朝这一方向发展。
销售：店铺除可以进行体验式服装定做外，还可以开展上门服务的活动，装一部电话，印一份名片，名片的背后印上业务范围，这可样会更有利于宣传。开好礼服定做店需要随时关注时尚，所以也可投些少量资金，开发自己的款式系列。但要注意一定要独一无二，否则定做店的形象就会受到影响。市场的亮点首先是消费的热点。另外，办会员制是促进销售的一种十分有利的手段。目前在“PSYCHE.Q”购物满3000元便可以成为其白金卡顾客。由此可以开张部分活动，例如会员可以到店里来参加聚会等。
管理：从进货周期而言，礼服是紧跟时尚、更新较快的时装，所以进货周期相对短一些。可考虑隔天进货一次，至少也要保证一周进货一次。进货量则不需要很多，因为主要是作为样板服陈列，作为顾客定做参考款式之用。此外，设计师要经常去逛饰品批发市场，了解市场动向。其三，营业时，销售人员要与消费者勤沟通，并把了解到的客户需求及时反溃最后，还要经常看看报纸、杂志、电视节目等等，了解最近的流行趋势。
风险：据卢艳秋介绍，礼服定做相对于成衣销售而言，基本上没有多少库存，这就在一定程度上避免了陈货堆积的风险，也回避了在清仓出货时低价销售带来的损失。
礼服定做与一般的成衣销售一样，也有明显的淡旺季。一般而言，每年的5月至10月，是服装销售的好时节。如果像“PSYCHE.Q”选择在5月份这样的黄金时机进入，开业之初就能轻松赚到“第一桶金”。
来源:《理财周刊》
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