钱﹗钱﹗钱﹗这种财源对于一家初创企业来说，如同一个呱呱落地的婴儿，特别需要母乳的哺育，才能让襁褓中的他补充到足够的营养，提高免疫力，一天一天地成长起来。而在这个阶段，初创企业又如何能成功地猎取到这种营养，顺利地筹募到急需的资金呢﹖其过程又需要注意些什么事项呢﹖     如同我们在引言中所提到，创投循环包含着三方当事人，分别是投资者、创业投资公司、以及创业者。资金从投资者流向创业投资公司，经过创业投资公司的筛选决策，再流向初创企业，通过企业的动作，资本得到增值，再回到创业投资公司，创业投资公司再将收益回馈给投资者，构成一个资金循环。在创业投资较为发达的美国，有着各种各样的创业资金来源，也有大小各异的创投企业物色着不同的渠道去筹集企业赖以生存的“血液”—资金。虽然手法形形色色，但个中也有章可循。一般来说，企业募资基本上遵循着“三部曲”，即从选择合作公司开始，到编写企业计划书，再到呈报企业的财务状况为一段落。 第一步：投石问路，寻找理想的创投公司作伙伴。 因为初创企业不仅只是在“卖股份（Sell Shares）”，更是在“买资金 (Buy Capital)”。创投公司的知识水平、资金状况、经营风格、做事风格将直接影响双方日后的合作模式。因之，创业家有权对创业投资者进行考察，不仅看其资金状况，也要看其人格状况以及彼此的知识结构、性格特点是否互补。 虽然创业投资家往往会在公司简介或个人简历中说他们愿意在某某领域投资，并能提供良好服务。但正所谓老王卖瓜自卖自夸，仅凭这些简历是不足信的。创业家应该透过各种管道 (如律师、会计师、银行等) 探听创业投资家的实际情况。其实最好的方法是直接向他曾经投资过的企业询问，以得到第一手的了解。这也是所谓的“揭开创投企业家的面纱”。 一般来说，想了解创投公司的真面目，可询问的问题包括： 你的投资者是否值得信任？ 你认为他们是否公正？ 他们是否难以对付？ 要花费多长时间才能得到他们的资助? 你的投资者愿与你在一个持续的基础上合作吗？ 他们在你的公司中有多活跃？ 在你遇到困难时，他们是如何做的？ 他们做事是像你的合伙人还是局外建议人？ 如果你从头再来，你是否还会从他们那里筹措资金？ 如果这些问题的答案基本上令人满意，则表明这个投资者是一个好的合作伙伴。否则你就应该另觅他人。创业投资家与企业家之间不是一种一次性买卖关系，而是一种长期的合作关系。有人把这种关系形象地比喻为”婚姻关系“，为了婚姻关系的幸福与长久，多花些时间考察了解你的投资者是很有价值的。 羊毛出在羊身上—如何制定皆大欢喜的游戏规则???     创业投资家所要求的报酬颇高，包括管理费或佣金 (management fee) 以及附带权益(carried interest)。附带权益是资本增值   Capital ain) 中按照合同分配给创业投资家的部分，约占资本增值的15~25% ﹔有限合伙人则占75％~85％。佣金则在1～3％不等，通常在2％到2.5％左右。佣金是每年支付，其比例一旦确定，就将保持下去，直到合伙制的终结。     其次，理论上投资者的投资回报考量基于他们对风险企业未来市值的预测和相应在企业里的所有权比例多少来框算的。也就是说，对未来市价的估算取决于创业投资家预计利润和收入回报的轻微或丰厚，对企业的所有权比例的预测也就视回报率的不同而不同了。     比方说，如果创业投资家希望有30%-40%的投资回报率，以他投资4百万为例，他要求在企业占32%的所有权比例是根据能获得30%的回报，6年后的市值达6千万来计算的﹔而如果市值达8千万的话，所有权则占24%就可以稳定有3成的回报﹔同样道理，市值有1亿的时候，只占19%的所有权已可令其有30%的回报了。以下表格说明了如果要30%的回报，那么相应的企业所有权应该是多少。其显示的数据也许能给创投企业在挑选合作伙伴和准备商谈具体条件时提供一些参考价值。 要求多少股份才算合理？？—约定成俗的计算方式  20 40 60 80 100 投资2百万 48% 24% 16% 12% 10% 投资4百万 96% 48% 32% 24% 19% 投资6百万 NA 72% 48% 36% 29% 投资8百万 NA 96% 64% 48% 38% 投资1千万 NA NA 80% 68% 48% *未来6年公司的市值预测以百万美元作单位  *NA代表如果未来6年公司的市场预测值低于投资者所期待的回报的话，创业投资家则不会做出投资决定。  第二步：审时度势，编写企业计划书 企业计划书的好坏非常重要，创业投资公司对一个企业的第一印象就是从经营计划书中来，计划书是企业生存和发展的关键，在写计划书时，内容要具体、客观和全面。创业投资公司每天都要审阅许多份经营计划书，而如何在众多的计划书中脱颖而出，吸引创业投资公司的注意力，那就要看企业计划书的质量了。 以下几点是创业投资公司经常强调和最感兴趣的问题，同时它们也是在经营计划书中必须涉及的内容： 1.公司名称，简要历史，股东情况，主营业务和员工概况。 2.科技项目及产品的市场需求：科技企业的产品一定要有其可用性及需求性。没有任何一个投资人会把钱投向没有市场的科技产品上。企业要向创业投资公司说明为什么现成的科技和产品不能满足国际市场上的需求，而企业的新产品为什么就能够满足这种需求。 3.科技项目及产品的特征：一个公司的产品一定要有其优势和独到之处。因为你的产品要想能够击败众多的竞争对手并成为顾客的宠儿，决定于产品的优势及其独特性。 4.市场竞争力：作为企业的领导人，你要清楚了解你的科技成果或产品的主要竞争对手。不管是通过科技性能取胜还是通过价格廉宜取胜，你都要充分认清竞争对手的优势及劣势。只有知已知彼，才能百战不殆。 5.专利与知识产权：从科技成果的角度上看，科技企业在与投资者洽谈的过程中，有可能会担心知识产权或资料被窃取或外露的情况。因此企业要学会保护自己的知识产权。企业要想吸引更多的创业资金，其中一个非常重要的条件就是企业拥有其科技及产品的专利权。 6.产品的规格与标准：一个产品如果只能够在一个地区范围内应用，那这个产品对海外的资金市场就不会有太大的吸引力。创业投资公司感兴趣的往往是国际上可以通用的并符合国际标准的产品。 7.科技项目及产品的改进与发展：许多企业的科技项目还只是处于非成形产品阶段，创业投资公司十分关注企业的产品能否按计划如期生产出来。因为如果成果期被延误，市场上的情形可能会出现变化。 8.产品的生产及来源：产品的生产方式是什么？创业投资公司认为企业的能力和精力有限，如果设厂生产，超出了企业的专长及能力范围，那会给企业造成不必要的浪费。企业应把生产过程让与其它人去做，这样才能充分利用资源。 9.销售手段及渠道：企业要有明确的销售目标及市场销售队伍。要通过适当渠道的产品销售为企业创造巨大的利润。在您的经营计划书中，您要阐明目前的销售渠道及方式，日后的改进可能以及对未来的长远计划。 10.企业发展战略及步骤：企业一定要规划出近期，中期及远期目标。光有目标，没有步骤不行。光有步骤，没有目标也不行。在确定目标时，一定要根据企业的现状以及市场的需求制定出切实可行的计划。 11.企业管理水平及架构：中国的科技公司要想吸引海外的资金，就一定要在管理上下功夫。通常在一个科技企业中，除了负责全面协调管理的总经理(CEO)之外，还要有专门负责财务的财务总管（CFO）以及负责技术的技术总管（CTO）。创业投资公司深信只有懂业务的人才能够领导好业务。 12.投资回报及盈利预测：投资的目的是为了获取巨额的回报。特别是创业投资公司更希望在投资两到三年后获取超出几倍的利润。所以初创企业必须给予创业投资公司充分的透明度，要对盈利前景以及所会承担的风险如实的分析预测，要充分阐明产品的不足，让投资者意识到投资失败的可能性。 13.创业投资公司的资金回收：每一家科技公司都包含着不同的风险及回报率。初创公司风险率极高，投资周期可长达五至七年，但回报率可能也会高得惊人。而快将上市的公司风险低，回收期短，但回报率却有限。你在计划书中要提供风险，投资周期以及回报率的分析。 企业计划书的“十要”与“三忌” ＊要精简。以2-3页的执行大纲 (ExecutiveSummary)为绪言，主体内容以7-10页为佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财政数据则可留待下一步会议事面谈。 ＊要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经验性质。 ＊要声明公司的目标。 ＊要阐述为达到目标所制定的策略与战术。 ＊要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖ ＊要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。 ＊要提交企业的经营风险。 ＊要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。 ＊要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。 ＊要预备额外的拷贝件以作快速阅读之用，还要准备好财政数据。 ＊忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂的条款，使阅读容易接受。 ＊忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说“销售在未来两年会翻两番”又或是在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等。 ＊忌隐瞒事实之真相 第三步：运筹帷幄，呈报公司财务状况 企业的盈利或者亏损状况对创业投资公司至关重要。企业要对亏损的原因进行仔细的分析研究并找出改进方法。公司的帐目一定要清晰明了。这部分应与你的财务顾问和会计师好好商量，各项收入、成本、费用、货币、流动资产与固定资产、负债在数年内的预测均要一一详细列明。 通常要准备的财务报表包括有﹕ 1. 损益表(Income Statement) 2. 资金平衡表(Balance Sheet) 3. 资金流量表(Statementof Cash Flow) 4. 预测分析总结书(Summaryof Forecast Assumptions) 所谓知己知彼，百战百胜，既要了解自己投资的喜好，也要知道投资的伙伴可不可靠。不过，创业投资的市场上，没有绝对的保障，要想把伤害减少到最低限度，就要做好事前的准备和评估工作。希望你在筹募资金的过程中，也能打一场漂亮的胜仗﹗