新年伊始,基金销售市场呈现冰火两重天的局面,与股票基金销售去年年底的不利局面相比,货币市场基金则成为市场关注的焦点。刚刚结束发售的易方达货币市场基金,在只有三周的时间里,实现了36亿多的募集规模,其中,主代销行中国银行取得了骄人的业绩,销售额超过24亿元。中国银行再一次成为令市场瞩目的焦点。

    近两年来,中行的基金托管业务迅猛增长。在基金市场营销大战越来越激烈的背景之下,中国银行代销的基金新品却能屡屡脱颖而出。业内专家认为,中行在基金营销市场上确实显示出了过人的整体实力。

    基金营销理念先进

    通过对发达国家银行业的分析,记者了解到,理财业务已渗透到其银行业务的方方面面,目前已发展成为发达国家银行业务的核心内容之一。据美国联邦存款保险公司(FDIC)的数据显示,自上世纪80年代以来,美国银行的非利息收入已从20％逐步上升到2003年的43.72％,理财等中间业务已成为各商业银行的竞争手段和新的利润增长点。

    中行相关人士对记者说,他们正是抱着"为客户理财"的营销理念开展基金营销的。其实银行本身就是一种理财机构,银行通过为客户理财获得盈利。他们从战略高度审视银行理财业务的发展,树立以客户为中心的服务宗旨,满足客户多方面的综合需求,悉心为客户理财,帮助客户选择合适的金融产品。近期他们制订了基金业务发展的三年规划,将基金业务与其他业务协调发展。

    销售队伍身经百战

    要做到"从理财的角度代销基金",对客户进行细分,针对各类客户多样化的投资需求,制定不同的理财方案,其中相当关键的一个环节就是基金营销团队的建设。通过这几年的实践摸索和积累,中国银行在基金销售业务方面也在不断地总结经验、开拓创新。中国银行拥有一支业务熟练、投资理财知识和经验丰富的员工队伍。

    据中国银行基金托管部人士介绍,目前中行基金营销人员结构合理,各分支行都培养了一大批有着理财实践经验的业务骨干和客户经理。

    经过多轮培训和实战,中行营销人员的综合素质也得到了极大的提高,早已开始从简单的"卖基金"转变为"传播理财新观念",努力从为客户提供理财解决方案着手,真正做到从客户的需要出发,将基金投资的理财新观念传递到千家万户。与此同时,中行还提倡创新营销,鼓励通过多种特色增值服务和多种创新的营销手段促进基金销售,并不断优化对分支行的激励机制,使中国银行的基金业务变得更加专业和卓越。

    货币市场基金逆市热销

    刚刚结束发售的易方达货币市场基金为何能够得到投资者的青睐呢?记者了解到,首先,是产品好、时机好。货币市场基金同时具有安全性高、收益稳定、流动性好、进出自由、免费免税以及转换便捷优惠等多项优势。国内外的经验都表明,对于个人客户而言,货币市场基金是一种非常好的理财产品,而对于企业和机构而言,也是一种非常理想的现金管理工具。近期股票市场低迷,部分投资者不敢现在买股票基金,而2004年货币市场基金的收益表现突出,有赚钱效应,投资者也比较感兴趣。第二,是基金公司和中国银行的品牌效应。在投资方面,易方达在业内一直享有良好的口碑,风格稳健,投资业绩连年领先,尤其是在2004年证券市场整体走弱、上证指数全年下跌15.4%的背景下,易方达旗下基金还以7.90%的平均净值增长率在运作满一年的26家基金公司中名列第一,树立了一定的品牌号召力。而在基金销售领域,目前中国银行已经走在了行业的前列。

    此次发售货币基金,中国银行和易方达双方利用各自良好的品牌形象,联合做好宣传、营销、客户服务,对促进基金销售起到了十分关键的作用。

    中行一位客户经理对记者说,中行与易方达合作的第一只基金易方达平稳增长基金,目前是所有开放式基金中累计净值最高的基金。中行的很多客户在2002年购买了易方达平稳增长基金后坚定持有,收益颇丰。所以在老客户群中,这一次易方达货币市场基金的销售就容易很多,这也是易方达货币市场基金逆市热销的另一个原因。